編者按：近日，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)商越科技榮登由崔牛會(huì)發(fā)布的2022 Cloud 100 China榜單，該榜單旨在關(guān)注中國(guó)最具潛力的Cloud公司。目前商越科技服務(wù)了超20個(gè)行業(yè)的企業(yè)客戶，覆蓋電子電器、快消、醫(yī)藥醫(yī)療、機(jī)械裝備、汽車、化工建材等制造業(yè)行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)、物業(yè)、交通運(yùn)輸、銀行金融、能源等非制造行業(yè)中逾100家頭部企業(yè)。
商越科技創(chuàng)始人兼CEO苗峰日前在與崔牛會(huì)創(chuàng)始人兼CEO崔強(qiáng)對(duì)話時(shí)，分享了自己創(chuàng)立商越科技的初衷、公司的長(zhǎng)期定位和戰(zhàn)略、對(duì)市場(chǎng)和客戶的認(rèn)知及對(duì)企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化發(fā)展的新思考等。啟明創(chuàng)投微信公眾號(hào)經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
商越科技創(chuàng)始人兼CEO苗峰
日前，商越科技創(chuàng)始人兼CEO苗峰做客SaaS小會(huì)直播間與崔牛會(huì)創(chuàng)始人兼CEO崔強(qiáng)探討企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化發(fā)展的新思考。
以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話內(nèi)容。
01/
專注于大中型企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化的定位
崔強(qiáng)：請(qǐng)您介紹一下自己。
苗峰：我是商越科技的創(chuàng)始人兼CEO苗峰，在創(chuàng)立商越科技之前有兩段職業(yè)經(jīng)歷，一段是在用友11年，另一段是在阿里巴巴5年，對(duì)于軟件、互聯(lián)網(wǎng)等比較了解。2018年底，我和同事們一起創(chuàng)辦了商越科技，這是一家向中國(guó)大中型企業(yè)提供采購(gòu)SaaS、采購(gòu)數(shù)字化解決方案和服務(wù)的智能公司。
崔強(qiáng)：您4年前創(chuàng)辦商越科技是什么初衷？
苗峰：2018年選擇創(chuàng)立商越科技，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)全球ERP市場(chǎng)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，信息化已處于白日化的狀態(tài)，我們洞察到大中型企業(yè)采購(gòu)管理從信息化往數(shù)字化轉(zhuǎn)型的巨大機(jī)遇。
崔強(qiáng)：在我看來，商越科技是含著“金鑰匙”出生的，剛成立不久就有了投資，這是運(yùn)氣好還是？
苗峰：我認(rèn)為最核心的一點(diǎn)，是我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)創(chuàng)業(yè)這件事情思考得比較清楚。當(dāng)時(shí)，我們對(duì)三大群體進(jìn)行了大量的調(diào)研，首先調(diào)研了中國(guó)100多家大型企業(yè)的CEO、董事長(zhǎng)、CIO及采購(gòu)主管，調(diào)研了他們當(dāng)前采購(gòu)碰到的問題、用到的系統(tǒng)等；第二，我們也與全球多家采購(gòu)系統(tǒng)的CEO或高管溝通，他們都是采購(gòu)數(shù)字化的前輩；第三，我們與國(guó)內(nèi)多家電商類供應(yīng)商進(jìn)行交流，了解他們的客戶群里有什么痛點(diǎn)。通過這些交流，我們對(duì)商越科技專注于大中型企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化的定位和戰(zhàn)略更加清晰和堅(jiān)定。而且4年過去后，商越科技從未改變過當(dāng)初的定位。 /span>
崔強(qiáng)：您認(rèn)為商越科技的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，你們關(guān)注對(duì)手哪些方面？
苗峰：其實(shí)我自己從來沒有把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看得很重。當(dāng)我們?cè)陉P(guān)注對(duì)手的時(shí)候，也是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)，去看對(duì)手有沒有比商越科技能更好地服務(wù)客戶。
商越科技有明確的市場(chǎng)定位和客戶定位。在任何時(shí)候，相較于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商越科技都會(huì)更關(guān)注客戶。我們要做到比任何人都了解我們的客戶，包括客戶的需求、價(jià)值訴求、采購(gòu)數(shù)字化的選型背景等。只有當(dāng)我們足夠了解我們的客戶，才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
崔強(qiáng)：您至今已有16年工作經(jīng)驗(yàn)、4年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，既懂To B又有To C基因，有什么體會(huì)可以和大家分享？
苗峰：創(chuàng)業(yè)是一件非常艱難的事情。如果談經(jīng)歷，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者一定要考慮清楚，你創(chuàng)業(yè)所在的賽道市場(chǎng)有多大，那你為誰服務(wù)？你的存在能給行業(yè)帶來什么價(jià)值？沒有你是不是也可以？你的整個(gè)戰(zhàn)略是什么？你自身的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)的人才能力、資本的節(jié)奏等等。
02/
思考市場(chǎng)和客戶是核心
崔強(qiáng)：商越科技會(huì)不會(huì)自己做B2B電商平臺(tái)？
苗峰：商越科技堅(jiān)決不會(huì)自己做B2B電商平臺(tái)，如果一家企業(yè)既做采購(gòu)軟件又做To B電商，我認(rèn)為他既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員，會(huì)違背客戶的利益。商越科技只專注于大中型企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化軟件，堅(jiān)決不會(huì)介入企業(yè)和電商的交易中，也不會(huì)通過這個(gè)來獲利。
在2020年的時(shí)候，商越科技就曾表明過，我們做的事，是不賣貨也不占端，我們只是站在企業(yè)端數(shù)字化對(duì)接電商平臺(tái)和供應(yīng)商，提供技術(shù)服務(wù)幫助企業(yè)在采購(gòu)上降本增效。
崔強(qiáng)：商越科技成立的4年里，在您的流程清單中有哪些比較重要的事情？
苗峰：最核心的是思考市場(chǎng)和客戶，比如說我們做的這件事情，市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)因素是什么？我們?nèi)绾温?lián)合伙伴，用更好的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，通過采購(gòu)數(shù)字化給企業(yè)帶來合規(guī)、降本、增效等更多的價(jià)值？
另外，關(guān)注客戶對(duì)我來說也是很重要的事情，在服務(wù)客戶上，商越科技有一個(gè)宗旨——寧可放慢獲取新客戶的速度，也要保證服務(wù)好老客戶。“上線才是服務(wù)的開始”是商越科技的服務(wù)理念。截至今年9月30日，商越科技的老客戶續(xù)約率保持100%。
崔強(qiáng)：您怎么理解客戶與客戶成功？
苗峰：我認(rèn)為“客戶成功”一定是客戶把系統(tǒng)用起來，并產(chǎn)生價(jià)值了。在商越科技內(nèi)部其實(shí)有一個(gè)“在線客戶”的目標(biāo)，“在線客戶”指的是這個(gè)客戶在近30天內(nèi)跟商越科技存在有效合約，且系統(tǒng)中有產(chǎn)生的生效單據(jù)。
崔強(qiáng)：今年崔牛會(huì)發(fā)布了2022 Cloud 100 China榜單，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的情況，即以前資本比較關(guān)注增長(zhǎng)速度，而近兩年資本更關(guān)注利潤(rùn)，您怎么看這個(gè)趨勢(shì)？
苗峰：是的，如果一家公司發(fā)展了幾年，還處在一塊錢的收入要花好幾塊錢去實(shí)現(xiàn)，那這家公司是沒有前途的。如果一家4-5年的企業(yè)為了更快速的發(fā)展去投入研發(fā)，把虧損絕對(duì)值與收入的比值控制在1以內(nèi)，這是合理的。總的來說，用資本的錢來硬買收入的商業(yè)模式是不長(zhǎng)久的。
崔強(qiáng)：商越科技的采購(gòu)數(shù)字化是純SaaS，還是也支持私有化？
苗峰：商越科技目前服務(wù)的客戶中，其中有將近80%的客戶是純SaaS部署，有20%多的客戶是OP部署，商越科技不會(huì)刻意去引導(dǎo)企業(yè)必須要用SaaS或OP部署，而是完全根據(jù)企業(yè)的選擇和要求來服務(wù)。這也是商越科技一開始創(chuàng)立就想清楚了的事情。
對(duì)商越科技來說，客戶價(jià)值第一、財(cái)務(wù)模型第二、商業(yè)模式第三。也就是說，你要的和客戶要的以及市場(chǎng)要的必須要統(tǒng)一，才會(huì)長(zhǎng)久。
崔強(qiáng)：商越科技在面對(duì)客戶的需求和SaaS產(chǎn)品不一致的情況時(shí)，是怎么取舍的？
苗峰：這是每個(gè)SaaS公司都要面臨的問題。商越科技是通過兩種方式來解決的。
第一是PaaS，商越科技在2021年發(fā)布的千機(jī)閣PaaS平臺(tái)，是可以基于不同客戶來處理不同需求，當(dāng)然PaaS平臺(tái)不是萬能的，一定解決不了所有的個(gè)性化問題。
第二是Blm模型加IPD的研發(fā)思路。首先是在不同階段對(duì)研發(fā)資源進(jìn)行合理的分配，比如針對(duì)新產(chǎn)品、在建客戶、老客戶分別分配多少研發(fā)資源。同時(shí)，商越科技每一個(gè)新產(chǎn)品的立項(xiàng)，是要經(jīng)過商業(yè)決策委員會(huì)的評(píng)審并投票表決。
崔強(qiáng)：客戶會(huì)不會(huì)擔(dān)心SaaS的安全問題？
苗峰：在商越科技看來，安全是企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化產(chǎn)品的生命線。商越科技根據(jù)洞察和實(shí)踐，把SaaS產(chǎn)品的安全分為技術(shù)安全、治理安全和商業(yè)安全三類：
第一類：技術(shù)安全，是所有SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)。商越科技一般會(huì)通過數(shù)據(jù)算法、加密、防火墻、開發(fā)規(guī)范、等保測(cè)試等層面的投入，來確保企業(yè)的數(shù)據(jù)安全、應(yīng)用安全和設(shè)施安全。
第二類：治理安全是指一個(gè)公司在服務(wù)過程中，人的因素所造成的安全隱患，包括作業(yè)規(guī)范、流程規(guī)范、運(yùn)維操作規(guī)范、賬號(hào)管理規(guī)范等。商越科技內(nèi)部有嚴(yán)格的治理安全制度，包括每個(gè)季度全員的數(shù)據(jù)安全考試等。
第三類：在采購(gòu)SaaS場(chǎng)景里，一切以采購(gòu)軟件價(jià)值以外的訴求所給企業(yè)帶來的安全隱患，都涉及商業(yè)安全。比如，對(duì)交易抽傭、竊取供應(yīng)商、在客戶不知情的情況下大量使用客戶數(shù)據(jù)等。所以，商業(yè)安全是所有安全的基礎(chǔ)，它的重要程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于治理安全和技術(shù)安全。前面提到商越科技的定位，是堅(jiān)持做采購(gòu)數(shù)字化軟件，并不介入電商交易等，也是為了確保企業(yè)的商業(yè)安全。
03/
任何生態(tài)合作都離不開服務(wù)客戶
崔強(qiáng)：商越科技服務(wù)了很多大企業(yè)，在新的增長(zhǎng)過程中有哪些代表客戶？
苗峰：商越科技通過智能采購(gòu)平臺(tái)正與中國(guó)大中型企業(yè)一起推動(dòng)采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，目前商越科技服務(wù)了超20個(gè)行業(yè)的企業(yè)客戶，覆蓋電子電器、快消、醫(yī)藥醫(yī)療、機(jī)械裝備、汽車、化工建材等制造業(yè)行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)、物業(yè)、交通運(yùn)輸、銀行金融、能源等非制造行業(yè)，包括貝殼找房、長(zhǎng)城汽車、大疆、九陽、德邦物流、友邦保險(xiǎn)、三一重工、公牛電器、萬物云、揚(yáng)子江藥業(yè)、中國(guó)一汽、江小白、寶豐能源、青島啤酒、中國(guó)鋁業(yè)等逾100家頭部企業(yè)。
崔強(qiáng)：您怎么看待中國(guó)的SaaS生態(tài)，以及您對(duì)生態(tài)的認(rèn)知和看法？
苗峰：對(duì)于商越科技來說，任何生態(tài)合作都離不開服務(wù)客戶。商越科技在生態(tài)伙伴的合作上，只看是否是為客戶服務(wù)，是否能給企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化帶來價(jià)值，目前商越科技的生態(tài)伙伴有四類。
第一類是云的伙伴。目前商越科技與阿里云、華為云、騰訊云都有合作。第二類伙伴是To B電商平臺(tái)，目前商越科技聚賢閣平臺(tái)連接了市場(chǎng)上50多家給大企業(yè)供貨的電商類伙伴。第三類伙伴，是電子發(fā)票、電子簽章、物流、供應(yīng)商校驗(yàn)等服務(wù)采購(gòu)場(chǎng)景的伙伴。第四類，是幫助交付的RCV伙伴。
