編者按：近日，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)商越科技榮登由崔牛會發(fā)布的2022 Cloud 100 China榜單，該榜單旨在關注中國最具潛力的Cloud公司。目前商越科技服務了超20個行業(yè)的企業(yè)客戶，覆蓋電子電器、快消、醫(yī)藥醫(yī)療、機械裝備、汽車、化工建材等制造業(yè)行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)、物業(yè)、交通運輸、銀行金融、能源等非制造行業(yè)中逾100家頭部企業(yè)。
商越科技創(chuàng)始人兼CEO苗峰日前在與崔牛會創(chuàng)始人兼CEO崔強對話時，分享了自己創(chuàng)立商越科技的初衷、公司的長期定位和戰(zhàn)略、對市場和客戶的認知及對企業(yè)采購數(shù)字化發(fā)展的新思考等。啟明創(chuàng)投微信公眾號經授權轉載。
商越科技創(chuàng)始人兼CEO苗峰
日前，商越科技創(chuàng)始人兼CEO苗峰做客SaaS小會直播間與崔牛會創(chuàng)始人兼CEO崔強探討企業(yè)采購數(shù)字化發(fā)展的新思考。
以下系經精編整理的對話內容。
01/
專注于大中型企業(yè)采購數(shù)字化的定位
崔強：請您介紹一下自己。
苗峰：我是商越科技的創(chuàng)始人兼CEO苗峰，在創(chuàng)立商越科技之前有兩段職業(yè)經歷，一段是在用友11年，另一段是在阿里巴巴5年，對于軟件、互聯(lián)網(wǎng)等比較了解。2018年底，我和同事們一起創(chuàng)辦了商越科技，這是一家向中國大中型企業(yè)提供采購SaaS、采購數(shù)字化解決方案和服務的智能公司。
崔強：您4年前創(chuàng)辦商越科技是什么初衷？
苗峰：2018年選擇創(chuàng)立商越科技，是因為當時全球ERP市場經過幾十年的發(fā)展，信息化已處于白日化的狀態(tài)，我們洞察到大中型企業(yè)采購管理從信息化往數(shù)字化轉型的巨大機遇。
崔強：在我看來，商越科技是含著“金鑰匙”出生的，剛成立不久就有了投資，這是運氣好還是？
苗峰：我認為最核心的一點，是我們的團隊對創(chuàng)業(yè)這件事情思考得比較清楚。當時，我們對三大群體進行了大量的調研，首先調研了中國100多家大型企業(yè)的CEO、董事長、CIO及采購主管，調研了他們當前采購碰到的問題、用到的系統(tǒng)等；第二，我們也與全球多家采購系統(tǒng)的CEO或高管溝通，他們都是采購數(shù)字化的前輩；第三，我們與國內多家電商類供應商進行交流，了解他們的客戶群里有什么痛點。通過這些交流，我們對商越科技專注于大中型企業(yè)采購數(shù)字化的定位和戰(zhàn)略更加清晰和堅定。而且4年過去后，商越科技從未改變過當初的定位。 /span>
崔強：您認為商越科技的競爭對手是誰，你們關注對手哪些方面？
苗峰：其實我自己從來沒有把競爭對手看得很重。當我們在關注對手的時候，也是抱著學習的心態(tài)，去看對手有沒有比商越科技能更好地服務客戶。
商越科技有明確的市場定位和客戶定位。在任何時候，相較于關注競爭對手，商越科技都會更關注客戶。我們要做到比任何人都了解我們的客戶，包括客戶的需求、價值訴求、采購數(shù)字化的選型背景等。只有當我們足夠了解我們的客戶，才能為客戶創(chuàng)造價值。
崔強：您至今已有16年工作經驗、4年創(chuàng)業(yè)經驗，既懂To B又有To C基因，有什么體會可以和大家分享？
苗峰：創(chuàng)業(yè)是一件非常艱難的事情。如果談經歷，我認為創(chuàng)業(yè)者一定要考慮清楚，你創(chuàng)業(yè)所在的賽道市場有多大，那你為誰服務？你的存在能給行業(yè)帶來什么價值？沒有你是不是也可以？你的整個戰(zhàn)略是什么？你自身的產品、團隊的人才能力、資本的節(jié)奏等等。
02/
思考市場和客戶是核心
崔強：商越科技會不會自己做B2B電商平臺？
苗峰：商越科技堅決不會自己做B2B電商平臺，如果一家企業(yè)既做采購軟件又做To B電商，我認為他既是裁判員又是運動員，會違背客戶的利益。商越科技只專注于大中型企業(yè)采購數(shù)字化軟件，堅決不會介入企業(yè)和電商的交易中，也不會通過這個來獲利。
在2020年的時候，商越科技就曾表明過，我們做的事，是不賣貨也不占端，我們只是站在企業(yè)端數(shù)字化對接電商平臺和供應商，提供技術服務幫助企業(yè)在采購上降本增效。
崔強：商越科技成立的4年里，在您的流程清單中有哪些比較重要的事情？
苗峰：最核心的是思考市場和客戶，比如說我們做的這件事情，市場的驅動因素是什么？我們如何聯(lián)合伙伴，用更好的技術、產品和服務，通過采購數(shù)字化給企業(yè)帶來合規(guī)、降本、增效等更多的價值？
另外，關注客戶對我來說也是很重要的事情，在服務客戶上，商越科技有一個宗旨——寧可放慢獲取新客戶的速度，也要保證服務好老客戶。“上線才是服務的開始”是商越科技的服務理念。截至今年9月30日，商越科技的老客戶續(xù)約率保持100%。
崔強：您怎么理解客戶與客戶成功？
苗峰：我認為“客戶成功”一定是客戶把系統(tǒng)用起來，并產生價值了。在商越科技內部其實有一個“在線客戶”的目標，“在線客戶”指的是這個客戶在近30天內跟商越科技存在有效合約，且系統(tǒng)中有產生的生效單據(jù)。
崔強：今年崔牛會發(fā)布了2022 Cloud 100 China榜單，發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的情況，即以前資本比較關注增長速度，而近兩年資本更關注利潤，您怎么看這個趨勢？
苗峰：是的，如果一家公司發(fā)展了幾年，還處在一塊錢的收入要花好幾塊錢去實現(xiàn)，那這家公司是沒有前途的。如果一家4-5年的企業(yè)為了更快速的發(fā)展去投入研發(fā)，把虧損絕對值與收入的比值控制在1以內，這是合理的?？偟膩碚f，用資本的錢來硬買收入的商業(yè)模式是不長久的。
崔強：商越科技的采購數(shù)字化是純SaaS，還是也支持私有化？
苗峰：商越科技目前服務的客戶中，其中有將近80%的客戶是純SaaS部署，有20%多的客戶是OP部署，商越科技不會刻意去引導企業(yè)必須要用SaaS或OP部署，而是完全根據(jù)企業(yè)的選擇和要求來服務。這也是商越科技一開始創(chuàng)立就想清楚了的事情。
對商越科技來說，客戶價值第一、財務模型第二、商業(yè)模式第三。也就是說，你要的和客戶要的以及市場要的必須要統(tǒng)一，才會長久。
崔強：商越科技在面對客戶的需求和SaaS產品不一致的情況時，是怎么取舍的？
苗峰：這是每個SaaS公司都要面臨的問題。商越科技是通過兩種方式來解決的。
第一是PaaS，商越科技在2021年發(fā)布的千機閣PaaS平臺，是可以基于不同客戶來處理不同需求，當然PaaS平臺不是萬能的，一定解決不了所有的個性化問題。
第二是Blm模型加IPD的研發(fā)思路。首先是在不同階段對研發(fā)資源進行合理的分配，比如針對新產品、在建客戶、老客戶分別分配多少研發(fā)資源。同時，商越科技每一個新產品的立項，是要經過商業(yè)決策委員會的評審并投票表決。
崔強：客戶會不會擔心SaaS的安全問題？
苗峰：在商越科技看來，安全是企業(yè)采購數(shù)字化產品的生命線。商越科技根據(jù)洞察和實踐，把SaaS產品的安全分為技術安全、治理安全和商業(yè)安全三類：
第一類：技術安全，是所有SaaS產品的基礎。商越科技一般會通過數(shù)據(jù)算法、加密、防火墻、開發(fā)規(guī)范、等保測試等層面的投入，來確保企業(yè)的數(shù)據(jù)安全、應用安全和設施安全。
第二類：治理安全是指一個公司在服務過程中，人的因素所造成的安全隱患，包括作業(yè)規(guī)范、流程規(guī)范、運維操作規(guī)范、賬號管理規(guī)范等。商越科技內部有嚴格的治理安全制度，包括每個季度全員的數(shù)據(jù)安全考試等。
第三類：在采購SaaS場景里，一切以采購軟件價值以外的訴求所給企業(yè)帶來的安全隱患，都涉及商業(yè)安全。比如，對交易抽傭、竊取供應商、在客戶不知情的情況下大量使用客戶數(shù)據(jù)等。所以，商業(yè)安全是所有安全的基礎，它的重要程度遠遠大于治理安全和技術安全。前面提到商越科技的定位，是堅持做采購數(shù)字化軟件，并不介入電商交易等，也是為了確保企業(yè)的商業(yè)安全。
03/
任何生態(tài)合作都離不開服務客戶
崔強：商越科技服務了很多大企業(yè)，在新的增長過程中有哪些代表客戶？
苗峰：商越科技通過智能采購平臺正與中國大中型企業(yè)一起推動采購數(shù)字化轉型，目前商越科技服務了超20個行業(yè)的企業(yè)客戶，覆蓋電子電器、快消、醫(yī)藥醫(yī)療、機械裝備、汽車、化工建材等制造業(yè)行業(yè)，以及互聯(lián)網(wǎng)、物業(yè)、交通運輸、銀行金融、能源等非制造行業(yè)，包括貝殼找房、長城汽車、大疆、九陽、德邦物流、友邦保險、三一重工、公牛電器、萬物云、揚子江藥業(yè)、中國一汽、江小白、寶豐能源、青島啤酒、中國鋁業(yè)等逾100家頭部企業(yè)。
崔強：您怎么看待中國的SaaS生態(tài)，以及您對生態(tài)的認知和看法？
苗峰：對于商越科技來說，任何生態(tài)合作都離不開服務客戶。商越科技在生態(tài)伙伴的合作上，只看是否是為客戶服務，是否能給企業(yè)采購數(shù)字化帶來價值，目前商越科技的生態(tài)伙伴有四類。
第一類是云的伙伴。目前商越科技與阿里云、華為云、騰訊云都有合作。第二類伙伴是To B電商平臺，目前商越科技聚賢閣平臺連接了市場上50多家給大企業(yè)供貨的電商類伙伴。第三類伙伴，是電子發(fā)票、電子簽章、物流、供應商校驗等服務采購場景的伙伴。第四類，是幫助交付的RCV伙伴。
