創(chuàng)立四年，服務六百萬用戶，Akulaku忙著奔向下一個目的地。
2020年的上半年對于眾多出海的創(chuàng)業(yè)公司都極具挑戰(zhàn)。
作為出海東南亞的金融科技公司Akulaku的創(chuàng)始人兼CEO，李文博完整經歷了印尼疫情爆發(fā)和演變的過程。從最開始難以對形勢作出判斷，到制定出計劃保證公司的運轉，再到當下業(yè)務逐漸恢復，李文博比疫情之前更加忙碌了。同時，Akulaku還在推進公司下一個發(fā)展目標——打造印尼數字銀行，為更多東南亞用戶提供綜合金融服務。
據介紹，預計第三季度Akulaku的用戶規(guī)模就會回歸甚至超越疫情前的水平。而2019年初通過收購印尼本地民營銀行BYB逐漸布局的數字銀行業(yè)務，也將在今年四季度推出第一個版本的App。
Akulaku目前的業(yè)務版圖究竟如何？未來的發(fā)展路徑是否清晰？疫情對Akulaku以及東南亞互聯(lián)網金融行業(yè)帶來了怎樣的影響？
Akulaku 創(chuàng)始人兼 CEO 李文博
帶著這些問題，36氪出海采訪了 Akulaku 創(chuàng)始人兼 CEO 李文博。以下是采訪對話的摘錄，經過編輯發(fā)布。
01/
Akulaku的業(yè)務和發(fā)展路徑
36氪出海：能否簡單介紹下Akulaku這個公司？
李文博：我們在東南亞四國（印尼、菲律賓、越南、馬來西亞）每年向600萬用戶提供消費金融、財富管理和數字銀行三大板塊的服務，年交易額超過15億美元。
36氪出海：消費金融業(yè)務的發(fā)展歷程是怎樣的？
李文博：消費金融是Akulaku的起點，2016年下半年開始運營，最早版本是線上分期購物平臺。運營品類主要選擇了有分期需求的電子和家電實物類產品。后來逐步擴展至話費充值、航旅等虛擬類產品和服務。2018年開始為客戶提供個人無抵押貸款服務，當時已有一定的用戶基數，目前貸款產品覆蓋較廣，從日薪貸到車貸都有。
36氪出海：理財業(yè)務是做什么？
李文博：2019年開始我們開展了理財業(yè)務，服務于印尼當地年輕高收入人群的理財需求。東南亞是一個比較分化的世界，有很多月薪兩千人民幣出頭的年輕人，也有很多月薪過萬人民幣的中產。我們在做Akulaku的過程中發(fā)現這部分強烈的理財需求，于是開始了理財業(yè)務?，F在這個業(yè)務月活用戶十余萬，也是印尼最大的線上理財平臺。
36氪出海：收購銀行的考慮是什么？
李文博：我們在2019年收購了一家印尼的商業(yè)銀行BYB（即將改名為 Bank Neo Commerce）。主要是兩方面考慮，一是我們觀察了中國2015-2018這三年互聯(lián)網金融發(fā)展歷程后意識到牌照對金融業(yè)務的重要性。同時結合我們對東南亞市場的理解，當地所有的小型金融牌照都存在各種經營范圍限制，比如說支付公司有充值限制、不能涉足借貸和理財業(yè)務，貸款公司不能發(fā)卡，而用戶的金融服務需求必然是全面的，尤其是C端用戶或者小微商戶，他們目前享有的金融服務普遍不全面，而且性價比低。如果有一個金融科技平臺能提供全面的服務，對用戶來說是最經濟劃算的。
36氪出海：從收購到現在有什么協(xié)同效應么？
李文博：從收購到現在，BYB已經向Akulaku的用戶提供了5000萬美元左右的借貸，同時BYB的用戶賬戶數也從3萬人迅速增長到30萬人。我們還計劃將這家銀行改造成數字化銀行，服務更多消費者。
36氪出海：東南亞的信貸市場環(huán)境是怎樣的？
李文博：東南亞借貸技術最大的挑戰(zhàn)在于它是弱數據環(huán)境，征信體系還不像發(fā)達國家健全，有效的外部數據源很少。其次是相關的服務價格較高, 例如征信、支付、催收等等。第三是信貸需求巨大。Akulaku70%的客戶此前沒有在線上或者金融機構借過錢，但是借貸需求比較旺盛，轉而跟熟人借款比較多，這是非常有趣的現象。這些用戶沒有信用記錄，如何總結出方法論，借錢給他們也是挑戰(zhàn)。唯一的方法是投資技術，用數據做支撐，比如用戶在商城中產生的用戶行為數據。
36氪出海：簡單介紹一下監(jiān)管的挑戰(zhàn)是什么？
李文博：Akulaku在四個國家都有金融業(yè)務，我們和這些國家的監(jiān)管都有密切的聯(lián)系?？傮w來說，對監(jiān)管的要求就是要重視當地法律法規(guī)，要服從監(jiān)管指導，要放棄短期利益。另外，在每一個國家，對于消費者保護、隱私保護和數據保護要非常非常重視。
36氪出海：如何看待巨頭入場和競爭？
李文博：最重要的還是產品和團隊。以前我們都覺得東南亞的公司誰先融到10億美元戰(zhàn)斗就結束了?，F在大家累計融了快一百億了，戰(zhàn)斗還在進行。長期來看產品和團隊最重要，錢不是最稀缺的資源。
02/
疫情，信心和周期
36氪出海：最主要的業(yè)務消費金融的體量如何？疫情產生了什么樣的影響？
李文博：疫情前每個月的交易金額在2億美金左右，一個季度實現KYC的人數超過100萬，一季度的時候全部的運營情況還是很理想的。在此之前的三年里我們的業(yè)務增長率一直保持著每年100%以上的速度。
疫情的影響主要是從三月末開始。我們看到印尼、菲律賓、越南等國家全部實施了封鎖政策，商業(yè)停擺，人都回到家里辦公。這個轉變非常的快，一兩周以前還是那種熙熙攘攘的狀態(tài)，忽然就變得一片肅殺了。 為了應對，我們馬上調整了現有的經營。我們決定減少相當比例的貸款服務，之后，發(fā)現風控的水平比我們預想樂觀。目前看來，交易用戶和訂單量仍然保持在疫情前75%以上的水平，同時由于風控策略以及自然需求下降等原因，每個人消費的金額也有一些下降。
36氪出海：公司的風控系統(tǒng)是不是能夠應對目前的極端情況？是怎么做的？
李文博：我們風控系統(tǒng)的核心運行邏輯是從數據入手，尋找規(guī)律，預測并控制風險。這需要先建立龐大的數據庫，從數據中找特征，然后利用特征跑模型。我們公司的風險控制基本上是自動化的，人工的干預主要體現在宏觀策略上。我們的應對方式是對于歷史數據進行更加深入的分析，假設風險上漲了300%、200%、100%的時候，我們應該如何應對，并且做了相應的方案。
從三月份到現在，我們可以比較確信我們的風控方法論和具體的執(zhí)行可以應對這次經濟危機。我們消費分期的違約率在疫情之前控制在3%以下的水平，疫情期間違約率的絕對增長是0.5%。同時，我們觀察到4月份以及5月份的風險控制數據都要比3月份好。
36氪出海：疫情過后，Akulaku 在消費金融這塊的發(fā)展策略有什么調整嗎？未來考慮往哪些貸款業(yè)務發(fā)展？優(yōu)勢是什么？
李文博：沒有太大的調整，還是專注打磨技術和產品服務。金融服務是一個比較考驗資源整合能力的行業(yè)，要建立長期的優(yōu)勢包括技術、流量、運營、合規(guī)和資金能力，我想這些都是要持續(xù)提升的。
36氪出海：在 Akulaku 沒有按時向歐洲 P2P 債權平臺 Mintos 支付相應款項后，Mintos 宣布暫停 Akulaku 在其平臺上進行一級和二級市場債權融資。你怎么回應這件事？
李文博：我們和 Mintos的合作是以機構對機構的方式進行的，雙方的協(xié)議簽約主體是機構。目前疫情情況下，我們經過討論同意債務重組。到目前為止，我們重組后的債務一直在按照重組方案的規(guī)定履行。重組部分的債務將在2021年還清。我們認為這是一個多贏的決定，在這樣的市場環(huán)境下，有序的理性的債務重組是最優(yōu)選擇。
36氪出海：從年初至今，印尼盾經歷了一輪波動。Akulaku如何避免匯率波動帶來的風險？
李文博：長期來說就是用信貸市場的本幣借貸。這一點我們的準備也比較充分，基本上目前能做到幣種的匹配。另外就是東南亞的幣種在疫情中表現相對比較堅挺，在疫情將要結束的時候，它基本又回到了原來的水平上。
36氪出海：疫情給貸款模型帶來了很多不確定的因素，你們如何處理？比如說一個之前信用良好的借款人，可能因為突然失業(yè)就再也不會還錢了。
李文博：這個問題也有很多人問我，我們內部也有很多的思考。我覺得這是對于事實或者決策的一種過分簡化。
我們生活在一個概率的世界當中。這個情況是整個決策樹上一個點發(fā)生的情況，這個點不能代表這個決策樹的分布。越是這樣的情況，越是需要數據去決策，而不是直覺。越是危險的時候越要信任自己的技術和判斷。目前從結果來看，風控還是很穩(wěn)的。
由于疫情對于整體信貸市場的影響，我們在消費分期領域的市場份額從以前的40% 上升到70%-80% 甚至更高，而且風控的指標也很健康。這是這個團隊第一次應對這樣的危機，我們的思路得到了驗證，如果有第二次第三次危機，我相信會做的更好。
36氪出海：之前公司發(fā)展的大背景是東南亞經濟快速發(fā)展，現在經濟下行，消費者、投資人等各方的信心都發(fā)生了變化。你覺得公司應該如何應對？
李文博：信心更多是一種情緒的反應，世界是很客觀的，不是那么糟糕也不是那么幸運。每次危機來的時候，大家的反應都是相似的：一開始抱有僥幸心理，后來覺得徹底的失望，像世界末日一樣。但世界仍然是增長的，會在一兩年之內恢復。我想新冠也會是這樣一種情況。
相對于去年，我們仍然會實現一定幅度的增長。單看每個月的數據，我們正在經歷一個反彈的過程，預計8月用戶就會回到 COVID-19 之前的水平了。
新的消費習慣正在養(yǎng)成，新的收入支出結構也正在形成中，我想疫情會帶來一個深遠的變化，這也是一個機會，畢竟東南亞是一個六億人的市場，抓住機會適應變化就會大有作為。
03/
未來的方向以及數字銀行
36氪出海：公司的長期愿景是什么？
李文博：我們大的目標是2025年能服務5000萬客戶，在十個國家或地區(qū)落地我們的業(yè)務，這些業(yè)務將全部用算法和服務器解決相關的問題，包括 KYC、轉賬、風險評估、反欺詐、反洗錢等。這是一個很大的事業(yè)，很有意義。如果不考慮新冠的影響，可能這個目標在今年年底就能實現10%?，F在新冠疫情發(fā)生了，我們預計會有半年到一年的影響，但是我們覺得長期來說這是可以達成的目標。
36氪出海：如何看待印尼銀行業(yè)和數字銀行的發(fā)展？
李文博：總的來說，印尼的銀行比較重視批發(fā)銀行或者toB銀行，toC的則不太重視。這主要是由于客戶維護起來成本較高。互聯(lián)網是一個很好的方法，可以降低服務成本，讓每個人都能夠負擔得起銀行服務。手機銀行和發(fā)卡，這兩個事情是能夠突破的點，因為這兩項服務都是可以依靠算法自動化解決的。
數字銀行方面，中國的發(fā)展是比較領先的。中國大銀行的手機銀行都是年活躍一億量級的用戶規(guī)模。例如打開招商銀行App，想做的所有的事情都能夠通過線上完成。這樣的環(huán)境是其他國家不具備的。新興市場很多人連賬戶都沒有。銀行業(yè)作為一個非常保守、古老的行業(yè)，在這樣一個事情上的轉型是比較慢的。
36氪出海：Akulaku做數字銀行是出于什么樣的目的？
李文博：短期來看會提升風控水平，降低資金成本。長期來講是提升用戶的粘性。從客戶需求來看，所有的服務最好不是割裂開的，想借錢的時候，想付款的時候和想理財的時候，都有最劃算最適合的服務，這是最理想的。這就必須要載體來承接，為一個賬戶提供多個金融服務，然后把所有的賬戶留在一個系統(tǒng)當中。第一步我們希望借貸用戶在數字銀行開戶，這樣我們可以提供更多的銀行服務，比如理財、投資、小額短期存款等。
36氪出海：收購的銀行 BYB 是一個理想標的么？
李文博：對我們來說，牌照是基礎設施的一部分，我們肯定要增加投入。另外從業(yè)務的協(xié)同效應、資金提供、品牌、合規(guī)來講，都非常有幫助。銀行就是被設計用來放出貸款和吸收存款的，是開展金融業(yè)務安全穩(wěn)妥的方式。這就是我們收購銀行的初衷。
BYB是一個很有歷史的銀行，有自己獨特的品牌。它最早是印尼軍隊成立的銀行，一九八幾年進行了幾輪改制，現在是一家民營銀行。BYB總體來說是一個理想的標的，BYB 的業(yè)務都是抵押貸款，總體來說資產比較扎實。在我們投資入股之后，我們幫助銀行聘任了更加專業(yè)的管理團隊，并且這家銀行去年開始也恢復了盈利。
36氪出海：如何看待和當地金融機構的合作？
李文博：前段時間，我們在和一些本地銀行和金融機構聊合作，一開始是打算給他們導一些平臺流量，通過助貸或者單純導流的方式，但后來發(fā)現他們普遍對小貸感興趣，對AI的風控和技術也很感興趣，問我們能不能給他們做技術和風控解決方案。剛好我們在做銀行項目時，也把現有的風控系統(tǒng)、模型這些都內部孵化成可服務化的產品，所以做金融科技輸出都是現成的東西。
目前在和銀行還有金融機構聊這塊的合作。我們認為金融行業(yè)是一個合作遠大于競爭的行業(yè)，我們也希望對整個行業(yè)的風控和金融科技做些貢獻，金融機構的風控技術水平普遍提升，對于提升行業(yè)服務標準和用戶信用教育是有很大幫助的。
36氪出海：怎么看待東南亞市場的天花板？
李文博：就個人業(yè)務而言，東南亞有大概四億勞動者，有較為數字化銀行服務的人可能只有5%-10%。那么三億多人的市場都是增量市場。
這不光是說那些沒有使用銀行服務的客戶，即使是有信用卡的客戶仍然有很多未被滿足的需求。Akulaku服務的客戶可能有70%是第一次使用線上的金融服務，這對我們來說是一個巨大的鼓勵。金融不是一個贏家通吃的行業(yè)，不同的機構有自己的服務特色，我們能在這個市場占據5%-10%的份額就已經是非常了不起的事業(yè)了，因此我不覺得這事情短期內能看到天花板。我們需要更加專注。
36氪出海：長期來講最重要的規(guī)劃是什么？
李文博：從我們的計劃來看，就是長期投資技術。因為假設你有一千萬客戶，每個客戶每個月交易兩筆，那就是每月2000萬筆交易，實際上客戶的交易頻率還要更高。這么多交易每一筆可能都涉及到風控、KYC、反欺詐，這樣的計算如果用人工是根本不可能達到的。我們必須要依靠數據，依靠技術。我們在研發(fā)上的投入每年超過兩億人民幣，去年我們的服務器使用超過了五千萬人民幣，我們會在這個領域做持續(xù)的投入。
