編者按：本文，科技智庫甲子光年實(shí)地走訪了啟明創(chuàng)投投資企業(yè)梅卡曼德部分客戶的生產(chǎn)線現(xiàn)場(chǎng)，采訪了其終端客戶，集成商、機(jī)械臂廠家等合作伙伴，梅卡曼德創(chuàng)始人、一線技術(shù)和銷售人員，以及多位關(guān)注該賽道的投資人，探尋深入物理生產(chǎn)場(chǎng)景的“Physcial AI”如何落地。機(jī)器人智能化的商業(yè)進(jìn)展，能為AI與傳統(tǒng)場(chǎng)景的結(jié)合帶來新可能嗎？

 

甲子光年要介紹的案例是在日前宣布獲英特爾投資的梅卡曼德。這已是繼4月獲啟明創(chuàng)投A+輪融資后，梅卡曼德在今年的第二輪融資。

 

在目前的工業(yè)機(jī)器人智能化賽道中，梅卡曼德已率先進(jìn)入規(guī)?；涞仉A段：

 

創(chuàng)立近3年來，梅卡曼德已獲得了包括華為和數(shù)家知名整車廠在內(nèi)的眾多汽車、家電、鋼鐵、物流等行業(yè)的頭部客戶；并進(jìn)一步擴(kuò)展至醫(yī)院、銀行金庫等商業(yè)場(chǎng)景。 英特爾投資中國區(qū)總經(jīng)理王天琳告訴甲子光年：“梅卡曼德真的是花了時(shí)間、精力趟坑，取得了比較理想的階段性成果。工業(yè)行業(yè)很難做，能得到這些級(jí)別客戶的認(rèn)可，很不容易。”機(jī)械臂傳統(tǒng)巨頭川崎機(jī)器人中國技術(shù)部部長鈴木敏幸也告訴甲子光年：“梅卡曼德是他見過的智能視覺技術(shù)做得最好的公司。”

 

梅卡曼德應(yīng)用的部分場(chǎng)景

 

在此次深入工廠的采訪中，甲子光年在梅卡曼德服務(wù)的某中國著名家電廠商車間里看到了這樣一幕：

長達(dá)4小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)溝通中，身穿灰藍(lán)廠服的車間負(fù)責(zé)人話頭一直沒停，他拉著梅卡曼德創(chuàng)始人邵天蘭在各個(gè)產(chǎn)線上來回穿梭，一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)點(diǎn)地過需求，除了雙方已在合作的某空調(diào)部件裝卸項(xiàng)目之外，這位負(fù)責(zé)人接連提到，產(chǎn)線上還有搬運(yùn)上料、折彎、涂膠等大量需要機(jī)器替代的環(huán)節(jié)。

 

實(shí)際上，這家家電廠商從7年前就開始探索產(chǎn)線的自動(dòng)化、智能化改造，并在2015年設(shè)立智能裝備子公司，生產(chǎn)機(jī)械臂、數(shù)控機(jī)床等產(chǎn)品。 如此功夫背后，是目前中國制造業(yè)痛點(diǎn)的一個(gè)縮影：人力成本攀升已成為遏住制造業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸，機(jī)器換人需求強(qiáng)烈。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2007年到2018年，制造業(yè)的平均工資已翻了近3倍。 

 

而也是在2012年前后，供給側(cè)也迎來了拐點(diǎn)：柔順控制和以深度學(xué)習(xí)為代表的AI等技術(shù)，在學(xué)界醞釀數(shù)十年后，到了商業(yè)落地的臨界點(diǎn)，這為改造自上世紀(jì)60年代誕生以來，少有革命性變革的工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域帶來了全新可能。具體變化表現(xiàn)在，深度學(xué)習(xí)、3D視覺、自主規(guī)劃、柔順控制等技術(shù)的發(fā)展，讓原本主要通過編程實(shí)現(xiàn)設(shè)定動(dòng)作的機(jī)械臂有了更好的“眼睛和大腦”，增加了環(huán)境感知和復(fù)雜規(guī)劃能力，可處理更靈活的任務(wù)。

 

這些智能化技術(shù)的出現(xiàn)，讓“為自由而生”的機(jī)器人進(jìn)一步靠近了靈活性和適應(yīng)性更強(qiáng)的人類。這一改過去，工業(yè)機(jī)器人的最主流應(yīng)用場(chǎng)景被限制在制造業(yè)中環(huán)境相對(duì)固定的沖壓、焊接、噴涂、物料搬運(yùn)、碼垛等環(huán)節(jié)的情況，為機(jī)器人進(jìn)入更多制造業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，和向制造業(yè)之外的物流、商業(yè)場(chǎng)景滲透帶來了廣闊空間。軟銀孫正義曾在多個(gè)場(chǎng)合說：30年后，會(huì)有100億機(jī)器人與100億人類共同生活。

 

這股熱潮在2016年前后刮到了國內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)：據(jù)IT桔子對(duì)2017年上半年AI領(lǐng)域投資情況的統(tǒng)計(jì)，智能機(jī)器人的融資事件最多，約占投資總數(shù)的28%。

 

資本加持，各路新老公司入局，一時(shí)熱鬧非凡。 但2016年至今，從賽道整體情況看，工業(yè)機(jī)器人智能化的發(fā)展仍落后預(yù)期，大部分公司還處于從demo到落地，打磨種子客戶的階段。

 

新技術(shù)在工業(yè)、生產(chǎn)領(lǐng)域落地有3重難點(diǎn)。 

 

難點(diǎn)1：對(duì)前沿AI技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的雙重需求VS市場(chǎng)上缺乏擁有綜合能力的團(tuán)隊(duì)。投資了梅卡曼德、優(yōu)必選機(jī)器人、曠視科技的啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事周志峰告訴甲子光年，他從2013年開始關(guān)注這一賽道，尚未看到行業(yè)老兵在工業(yè)機(jī)器人的智能視覺引導(dǎo)技術(shù)領(lǐng)域做得好的案例。

 

“新一代年輕人更敢探索基于深度學(xué)習(xí)的智能技術(shù)，而懂這些技術(shù)的人又大多優(yōu)先選擇了金融、互聯(lián)網(wǎng)等高薪行業(yè)，導(dǎo)致工業(yè)領(lǐng)域尤其缺乏創(chuàng)新人才?！敝苤痉逭f。 

 

難點(diǎn)2：工業(yè)場(chǎng)景對(duì)穩(wěn)定性的高要求VS先進(jìn)新技術(shù)落地時(shí)需要磨合期。制造業(yè)的許多客戶非常保守：它們看重技術(shù)供應(yīng)商以往的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、已有案例和存續(xù)時(shí)間。 而新技術(shù)的落地，必然會(huì)在初期經(jīng)歷與實(shí)際場(chǎng)景的磨合期；車間惡劣的物理環(huán)境：如粉塵、溫度濕度、電壓不穩(wěn)定、電磁干擾等又進(jìn)一步提升了達(dá)到穩(wěn)定性的難度。 

 

難點(diǎn)3：客戶需求多樣VS技術(shù)公司對(duì)邊際成本遞減的追求。如何在多元的需求中抽取核心功能并產(chǎn)品化，如何進(jìn)一步沉淀服務(wù)能力和經(jīng)驗(yàn)是突破這一難點(diǎn)的關(guān)鍵。 

 

重重困難之下，在今年上半年的“新聞不斷”之前，市場(chǎng)對(duì)工業(yè)機(jī)器人智能化賽道經(jīng)歷了較長的觀望階段。 

 

一旦有人率先突破客戶，就會(huì)把后來者越甩越遠(yuǎn)；而且在制造業(yè)、物流等生產(chǎn)場(chǎng)景，“先行者”席位向來非常有限，全球范圍內(nèi)，未來可能只會(huì)容納3到5個(gè)大型公司。 

 

行業(yè)里的第一聲水花尤為重要。7月中旬，甲子光年就捕捉到了水花的一點(diǎn)側(cè)影：在某中國知名汽車廠商的零部件車間里，兩臺(tái)重載機(jī)器人正通過梅卡曼德的3D相機(jī)和算法，對(duì)各種零部件自動(dòng)進(jìn)行打膠作業(yè)。現(xiàn)場(chǎng)工人可通過梅卡曼德的圖形化操作軟件Mech-Viz自行添加新種類的零部件，過程中無需編寫任何代碼。 

 

而就在5米之外，一群穿著罩衣的工人正在進(jìn)行人工打膠——這是該廠處理這道工序的傳統(tǒng)方式，但近年來，由于熟練工人減少，操作不規(guī)范、效率低等問題日益嚴(yán)重，該廠終于啟動(dòng)了自動(dòng)化改造。 

 

這只是今年以來，梅卡曼德進(jìn)行的50多個(gè)應(yīng)用項(xiàng)目之一。邵天蘭向甲子光年展示了他們從2018年至今的客戶pipeline，從2019年開始，訂單量增速明顯加快，基本每周都會(huì)有新客戶落單。這些客戶主要分布在3大領(lǐng)域：

 

制造業(yè)——汽車主機(jī)廠、汽車零部件生產(chǎn)、家電、鋼鐵、食品、高鐵軌道部件生產(chǎn)等

物流——自動(dòng)倉、快遞中轉(zhuǎn)中心等

其他商業(yè)領(lǐng)域——醫(yī)院、銀行金庫等

 

核心場(chǎng)景包括拆碼垛、上下料、定位引導(dǎo)/裝配、分揀等。

 

目前，梅卡曼德也已開始出海——他們已在德國開設(shè)分公司，并在日本本土通過了前期驗(yàn)證，獲得了海外市場(chǎng)訂單。今年6月，梅卡曼德自主研發(fā)的Mech-Eye智能相機(jī)通過了CE(歐洲)、FCC（美國）、VCCI（日本）三項(xiàng)重要認(rèn)證，這將為切入十分重資質(zhì)的海外市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。 

 

成立不到3年的梅卡曼德在機(jī)器人智能化賽道率先砸出水花，跳過時(shí)間窗，拿到了下一階段的比賽入場(chǎng)券。 

 

其投資人周志峰認(rèn)為，梅卡曼德已開始進(jìn)入從1到10的規(guī)模化發(fā)展階段。

 

邵天蘭自己現(xiàn)在最在意的問題，已不再是從0到1的打標(biāo)桿客戶，而是從1到10的批量交付。2019年上半年，梅卡曼德團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大了近一倍，大量的交付任務(wù)，對(duì)年輕團(tuán)隊(duì)的考驗(yàn)非常大。好在，梅卡曼德從成立第一天起，就在打造一個(gè)核心武器——Mech-Viz，這也是他們能撥動(dòng)正向飛輪的關(guān)鍵。

 

邵天蘭告訴甲子光年，現(xiàn)在梅卡曼德服務(wù)客戶時(shí)的標(biāo)配情況：在絕大多數(shù)客戶現(xiàn)場(chǎng)，他們只有一到兩位調(diào)試人員。平均調(diào)試時(shí)間也從成立之初的數(shù)個(gè)月降到了目前的一至兩周（典型復(fù)制性項(xiàng)目）。造訪工廠的第二周，甲子光年又在梅卡曼德北京總部，體驗(yàn)了Mech-Viz對(duì)前方作業(yè)狀態(tài)的遠(yuǎn)程可視化復(fù)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，一位工程師正在協(xié)助處理華南某大客戶的現(xiàn)場(chǎng)需求。“如果使用傳統(tǒng)的機(jī)器人編程方式，來做這種包含深度學(xué)習(xí)、3D視覺、抓取規(guī)劃、路徑規(guī)劃的項(xiàng)目，工程師很可能得去客戶那兒幫著寫代碼?！鄙厶焯m說。 

 

所以，看起來不是剛需的Mech-Viz實(shí)際上才是規(guī)?；桓兜睦鳎?/strong>它既減少了梅卡曼德自己的駐場(chǎng)和后期維護(hù)成本，也能提升客戶一線人員的使用體驗(yàn)，減少客戶的工程師成本。如梅卡曼德的合作伙伴，某機(jī)器人拆碼垛領(lǐng)域最大的集成商之一就提到，使用梅卡曼德的產(chǎn)品后，他們的調(diào)試速度比過去壓縮了一半。

 

更重要的是，Mech-Viz為公司提供了積累、沉淀經(jīng)驗(yàn)的通用軟件平臺(tái)。若沒有這個(gè)平臺(tái)，服務(wù)客戶的各種細(xì)碎經(jīng)驗(yàn)——如不同場(chǎng)景的物體碼垛、抓取規(guī)劃方式等——會(huì)散落在寫了幾千行代碼的示教器或某個(gè)現(xiàn)場(chǎng)老師傅的腦海中，雁過無痕，無法成為產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)化的養(yǎng)分。

 

“這個(gè)積累是公司能往前走的基礎(chǔ)?！鄙厶焯m說。但一個(gè)問題是，既然新一代機(jī)器人編程軟件好處良多，為什么賽道里其它玩家不做？邵天蘭的回答是：要么沒認(rèn)識(shí)到，要么沒做好。從公司成立第一天起，梅卡曼德就在做Mech-Viz，對(duì)其的優(yōu)化、迭代一直持續(xù)到現(xiàn)在。 這首先源于邵天蘭對(duì)機(jī)器人智能化落地的認(rèn)知，在他看來，機(jī)器人的智能化可以被劃分為3個(gè)維度： 

 

更高的感知——源自傳感器和算法技術(shù)的進(jìn)步

更高的規(guī)劃能力——源自運(yùn)動(dòng)規(guī)劃技術(shù)的提升

更優(yōu)的人機(jī)交互方式——需要新一代工業(yè)機(jī)器人軟件系統(tǒng)帶來全新編程方式

 

梅卡曼德的產(chǎn)品剛好對(duì)應(yīng)著這3個(gè)維度：3D相機(jī)、視覺和規(guī)劃算法，以及Mech-Viz。

 

而第二步，意識(shí)到重要性后能不能做到，則需要攻破兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是產(chǎn)品定義，二是湊齊軟件、算法和行業(yè)認(rèn)知三重能力。

 

先后從清華軟件學(xué)院和慕尼黑工大信息學(xué)院畢業(yè)，并在德國機(jī)器人公司工作過的邵天蘭有技術(shù)和工程上的積累，他惡補(bǔ)領(lǐng)域知識(shí)的方式是大量跑現(xiàn)場(chǎng)。 

 

在正式創(chuàng)業(yè)前，邵天蘭用近3個(gè)月時(shí)間集中拜訪了一批工廠和集成商；直到現(xiàn)在，這仍是他工作中的重要內(nèi)容，實(shí)地走訪過的各地客戶現(xiàn)場(chǎng)已達(dá)上百個(gè)。 

 

把自己定位為公司最大產(chǎn)品經(jīng)理的邵天蘭要在現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)兩件事：一是看場(chǎng)景是否具有技術(shù)可行性；二是看需求是否具有商業(yè)價(jià)值，是否可泛化；除了創(chuàng)始人自己跑前線，梅卡曼德整個(gè)公司對(duì)需求把握亦有一套方法。市場(chǎng)夠大、技術(shù)可達(dá)、投入產(chǎn)出比可計(jì)算是主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

 

Mech-Viz之外，邵天蘭認(rèn)為梅卡曼德的另外兩個(gè)優(yōu)勢(shì)是綜合技術(shù)能力和工程能力。 

 

綜合技術(shù)能力表現(xiàn)在產(chǎn)品上，是方案的完整性。與梅卡曼德合作，服務(wù)國內(nèi)某頭部通信設(shè)備廠商的某集成商在采訪中說：“梅卡曼德整個(gè)系統(tǒng)包含校正、機(jī)器人接口、碰撞檢測(cè)等流程，而很多廠商只做一部分，比如3D定位，還需要額外做很多工作?！鄙厶焯m認(rèn)為，梅卡曼德不是相機(jī)公司，也不是視覺算法公司，而是一個(gè)像自動(dòng)駕駛公司一樣有綜合能力的公司，有自己的3D相機(jī)，視覺、規(guī)劃算法，軟件，具備比較完整的機(jī)器人智能能力。

 

而工程能力，是一種構(gòu)建包含多種硬件、軟件、算法的復(fù)雜系統(tǒng)。這是創(chuàng)業(yè)公司在服務(wù)種子客戶時(shí)，抓住“唯一一次機(jī)會(huì)”的關(guān)鍵，表現(xiàn)在產(chǎn)品上就是穩(wěn)定、安全、耐用。中國汽車零部件機(jī)器人自動(dòng)化領(lǐng)域最大的集成商之一金沙數(shù)控副總經(jīng)理趙愛國告訴甲子光年，在金沙與梅卡曼德合作的一個(gè)機(jī)床裝料項(xiàng)目中，梅卡曼德的產(chǎn)品確實(shí)滿足了客戶“不出錯(cuò)、不停機(jī)”的要求。 

 

有了過硬的產(chǎn)品基礎(chǔ)，在具體商業(yè)打法上，梅卡曼德的原則是“被集成”——盡量少做集成項(xiàng)目，以供應(yīng)方角色與集成商合作，更快落地更多場(chǎng)景。這是因?yàn)楣I(yè)、生產(chǎn)領(lǐng)域的需求非常碎片化，如果想成長為某環(huán)節(jié)的重要玩家，一定要以大量場(chǎng)景量喂養(yǎng)自己的技術(shù)能力、行業(yè)認(rèn)知和化需求為產(chǎn)品的抽象能力。而自己做集成商，容易讓眼前收入分散公司精力，拖慢落地速度，顧此失彼。近3年來，總體來看，梅卡曼德發(fā)展得較有節(jié)奏感；但在工業(yè)巨頭、互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭和其他視覺領(lǐng)域跨界玩家扎堆入局的情況下，邵天蘭的危機(jī)感一直很強(qiáng)：“你看我們做得比較好，那是因?yàn)槲覀円恢痹谄疵蚯芭堋Ｒ欢〞?huì)出現(xiàn)強(qiáng)勁的對(duì)手，只是我還不知道在決賽圈會(huì)遇到誰?！?nbsp;  

 

不過，在可能發(fā)生的刺刀見紅的競(jìng)爭(zhēng)之前，全行業(yè)面臨一個(gè)共同瓶頸——機(jī)器人本身的滲透率。

 

供給和需求體量都非常大的中國，有潛力在正展開的新技術(shù)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更大機(jī)會(huì)。從新一代AI、IoT芯片到智能機(jī)器人、到各層面的AI算法、再到自動(dòng)駕駛和它背后的激光雷達(dá)等硬件，各硬科技細(xì)分賽道，現(xiàn)在仍覆背著一層殘雪，但下一代的全球化科技種子公司，正悄然等著在不久的春天后冒頭。（文章經(jīng)微信公眾號(hào)甲子光年授權(quán)轉(zhuǎn)載，有編輯與刪節(jié)，點(diǎn)擊文末“閱讀原文”查看全文）

 

來源 | 甲子光年

作者 | 火柴Q、楊逍

編輯 | 火柴Q