在2019WISE新經(jīng)濟(jì)之王大會(huì)上，國(guó)內(nèi)最大的二手奢侈品交易平臺(tái)紅布林創(chuàng)始人兼CEO徐薇分享了三年來對(duì)用戶消費(fèi)升級(jí)、電商供應(yīng)鏈和新消費(fèi)場(chǎng)景的理解。
紅布林做了將近三年的時(shí)間，已經(jīng)是行業(yè)里面跑得最快的公司，是國(guó)內(nèi)最大的二手奢侈品交易平臺(tái)。
這幾年挺難的，整個(gè)電商行業(yè)進(jìn)入了深水區(qū)。
（我們經(jīng)常會(huì)被問及如下問題：）為什么你們平臺(tái)存在？用戶需求到底真不真實(shí)？為什么要買二手？這個(gè)市場(chǎng)夠不夠大？紅布林做的供應(yīng)鏈組織和銷售兩端是To B還是To C的？?jī)烧咴诓煌碾A段有不同的結(jié)合嗎？以及今年被反復(fù)提到的另外一個(gè)詞是“直播”，紅布林怎么看待直播？怎么跟直播做結(jié)合的？
今天我把這些話題串在一起，跟大家做統(tǒng)一的分享。
第一部分，從用戶（人）的視角，怎么理解消費(fèi)升級(jí)，用戶需求在哪里；第二個(gè)部分，紅布林作為一個(gè)交易平臺(tái)怎么理解電商最核心的供應(yīng)鏈（也就是“貨”）的；第三部分，借由“直播”的小風(fēng)口講一下“場(chǎng)”，一種新的形態(tài)對(duì)于產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)是怎樣的，我們應(yīng)該把握怎樣的機(jī)會(huì)？
我們?nèi)绾卫斫庀M(fèi)升級(jí)？
二手奢侈品在中國(guó)會(huì)有多大市場(chǎng)？
消費(fèi)者的核心關(guān)注點(diǎn)是高度統(tǒng)一的
二手奢侈品在中國(guó)有數(shù)千億級(jí)的市場(chǎng)
因?yàn)橥ㄟ^二手消費(fèi)能買到便宜且好的貨
在回答“有沒有人賣二手，有沒有人買二手”的問題之前，先看我們對(duì)于消費(fèi)升級(jí)和用戶需求最本質(zhì)的理解。
第一，消費(fèi)永遠(yuǎn)在升級(jí)。二手電商幫助客戶實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)。
第二，消費(fèi)者是分層的、分梯度的。紅布林的用戶分為供貨的賣家、消費(fèi)的買家，這兩者也是分層的。二手交易平臺(tái)是把不同消費(fèi)層級(jí)的人更好地連接在一起。
第三，即使我們處在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)、不同的消費(fèi)層級(jí)里面，我們認(rèn)為所有的消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)是高度統(tǒng)一的。就是所有人希望用更便宜的價(jià)格買到更多更好的商品，以及過程中享受到好服務(wù)。
當(dāng)我們想清楚這三個(gè)核心邏輯的時(shí)候，再來看前面的問題，我們就有答案了。這代表了我們做這個(gè)事的視角，今天消費(fèi)市場(chǎng)還有什么機(jī)會(huì)，以及用戶邏輯上是什么樣的。
今天，中國(guó)的二手奢侈品市場(chǎng)很大程度上已經(jīng)超過日本當(dāng)年最繁盛的時(shí)期，我們是在這樣的大環(huán)境下來做二手奢侈品交易這件事的。
我們?nèi)绾卫斫庾鼋灰灼脚_(tái)這件事？
交易的本質(zhì)在于供應(yīng)鏈，非標(biāo)供應(yīng)鏈還有機(jī)會(huì)
交易平臺(tái)需要構(gòu)建的壁壘是：做到行業(yè)最上游&標(biāo)準(zhǔn)化
供給與需求需要保持動(dòng)態(tài)的平衡
今天當(dāng)然有機(jī)會(huì)做起來一個(gè)交易平臺(tái)
我們?cè)趺蠢斫庾鼋灰灼脚_(tái)這件事呢？我們認(rèn)為這是一將功成萬骨枯的事，沒有退路可選。做成了有極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能獨(dú)立存活且做大。做不成就做不成，沒有中間狀態(tài)。
第一，電商交易平臺(tái)核心在于供應(yīng)鏈。我們是一家電商公司，也是一家供應(yīng)鏈公司，電商等于供應(yīng)鏈。如果貨和供應(yīng)鏈都沒有的話，那公司的存活基礎(chǔ)在哪呢？所以供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兊暮诵摹?/section>
三年前我們做這個(gè)事的時(shí)候就在想，如果創(chuàng)業(yè)公司想要往前走到足夠大的規(guī)模，還能獨(dú)立生存，就要做行業(yè)里面最非標(biāo)、最難的供應(yīng)鏈，就算是大平臺(tái)也不能輕易突破這種供應(yīng)鏈組織的壁壘的。
所以我們挑了一個(gè)最難的供應(yīng)鏈，就是在非標(biāo)到一件只有一個(gè)的孤品行業(yè)里做。在這樣的前提下，我們要去構(gòu)建供應(yīng)鏈本身的壁壘，我們做非標(biāo)供應(yīng)鏈的壁壘是怎么產(chǎn)生的呢？
第二，我們的供應(yīng)鏈往最上游走，要標(biāo)準(zhǔn)化。任何一個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈都要往最上游走，越往上游走越好，因?yàn)樨浂?、貨便宜、能有長(zhǎng)期的控制力，最好把中間層都去掉。在二手閑置行業(yè)里面，一想到最上游的供應(yīng)鏈，毫無疑問就是C?，F(xiàn)階段我們還是會(huì)跟B合作，一部分的貨來自于B。但是更重要的是構(gòu)建自己長(zhǎng)期服務(wù)C的能力，走到最上游。
而且這個(gè)過程中還要做到足夠的標(biāo)準(zhǔn)化。我們將擁有一個(gè)“處理中心+倉庫”，能支持我們一個(gè)月處理至少10萬級(jí)以上的貨量。這個(gè)過程我們建立了一套獨(dú)有的流程去對(duì)接賣家的貨，從一開始的收貨審核到鑒定、到統(tǒng)一的評(píng)級(jí)、再到報(bào)價(jià)、拍攝上架等，把它做到了行業(yè)里面最標(biāo)準(zhǔn)化、最可控的狀態(tài)。因此，B是抓手，C是未來，而C在接收貨的時(shí)候的狀態(tài)是要標(biāo)準(zhǔn)化。
第三，雙邊交易平臺(tái)很重要的是供需平衡。我們通?？匆粋€(gè)交易平臺(tái)的規(guī)模指標(biāo)，最簡(jiǎn)單的數(shù)字就是交易額，交易額每個(gè)月有沒有漲。這是指標(biāo)太單一化，而且這個(gè)指標(biāo)下大家的算法會(huì)是流量算法，流量算法的背后是用戶的算法。沒有理解雙邊交易平臺(tái)的本質(zhì)。今天我在公司衡量經(jīng)營(yíng)指標(biāo)健不健康的時(shí)候其實(shí)是劃五條線的，從交易量GMV到流量，到庫存價(jià)值，到轉(zhuǎn)化率，再到動(dòng)銷，這是一起看的。所以平衡很重要，流量多貨不夠，或者貨多流量不夠，公司都很難持續(xù)往下走。
我們?nèi)绾卫斫庑孪M(fèi)場(chǎng)景？
為什么大家會(huì)有那么多時(shí)間“逛”和“買”？
直播：線上有了完整消費(fèi)場(chǎng)景
我們處在一個(gè)“物化”的消費(fèi)時(shí)代
視頻化的趨勢(shì)讓大家就是有那么多時(shí)間“逛”和“買”
最后講一下“人貨場(chǎng)”里面的“場(chǎng)”，就是新消費(fèi)場(chǎng)景。
第一，我們要理解年輕人，理解他們的生活方式。比如，現(xiàn)在一部分年輕人的所有消費(fèi)決策，都是依賴視頻化的方式輸入的，因此，從大的角度來看，視頻化是一個(gè)趨勢(shì)；我們?cè)賮砜础爸辈ァ?，看直播前要先理解什么是直播電商，直播電商是把線下的消費(fèi)場(chǎng)景完整的搬到線上，它極大地進(jìn)一步推動(dòng)線上消費(fèi)轉(zhuǎn)化。
第二，對(duì)不同的電商供應(yīng)鏈和電商類目來講，直播的影響是完全不一樣的。直播跟高客單的行業(yè)結(jié)合度是最好的、催化度是最好的，因此，直播與二手奢侈品電商行業(yè)的結(jié)合也非常好，直播跟非標(biāo)的結(jié)合也特別好。
我觀察到的一個(gè)狀態(tài)是，直播電商占平臺(tái)整體銷售的比例在迅速上升，并且還在上漲。
這說明，直播電商這件事做對(duì)了，適應(yīng)了新的消費(fèi)場(chǎng)景，但帶來的終極之問就是”直播是一切嗎？”我認(rèn)為不是。直播更重要是一種消費(fèi)手段和場(chǎng)景化的催生工具，不能放棄，要抓住。但是對(duì)我們來說，我們還是認(rèn)為紅布林是一個(gè)交易平臺(tái)，是一個(gè)供應(yīng)鏈電商公司，只不過我們這個(gè)類目與直播會(huì)有很好的結(jié)合。
所以如果在行業(yè)里面我們是一個(gè)直播間公司，價(jià)值是低的，我們就是個(gè)銷售端公司，沒有控制到這個(gè)行業(yè)里真正核心的資產(chǎn)，就是貨和供應(yīng)鏈。
下面幾年時(shí)間我們會(huì)沿著剛剛的核心思考推動(dòng)公司往前走，有機(jī)會(huì)走到一個(gè)更大、更好的狀態(tài)。最后說一下我們的定位，“買賣二手奢侈品上紅布林”。
