編者按：啟明創(chuàng)投投資企業(yè)十薈團聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢今天發(fā)布內(nèi)部信，官方宣布完成對你我您并購?fù)瓿?。在這封題為《為什么我們能成為一家千億規(guī)模的新零售企業(yè)？》的內(nèi)部信中，陳郢首先披露了新的組織架構(gòu)，并回顧了創(chuàng)業(yè)歷程和戰(zhàn)略，展望了未來?！盀槭裁次覀円錾鐓^(qū)團購這個事情？為什么這個行業(yè)能誕生千億規(guī)模的企業(yè)？以及為什么我們是必勝的？”
為什么我們能成為一家千億規(guī)模的新零售企業(yè)？
——寫給你我您和十薈團所有伙伴們的一封信
你我您和十薈團團隊的所有伙伴們，
我是陳郢，十薈團的聯(lián)合創(chuàng)始人和聯(lián)席CEO。
今天是一個值得紀念的日子。因為今天，你我您和十薈團這兩支社區(qū)團購行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，“勝利會師”了！感謝每一位伙伴的辛勤和汗水——是我們所有人的努力和堅持，才促成了今天的這次勝利會師！
這是社群零售行業(yè)的一次偉大會師！也必將對整個中國零售業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。這是一個在許多年以后，都值得我們慶祝與回味的重要歷史時刻！
你我您和十薈團的這次會師，將是一次各方面的全面整合與提升。
- 我們會完整地保留兩個公司的團隊和業(yè)務(wù)，雙方現(xiàn)有業(yè)務(wù)和架構(gòu)不受影響，以保障我們繼續(xù)給團長和用戶提供穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；
- 在此基礎(chǔ)上，我們會做深度的業(yè)務(wù)和團隊的整合，全力發(fā)掘協(xié)同效應(yīng)；
- 我們會發(fā)揮兩個團隊分別在軟件系統(tǒng)、倉配體系、供應(yīng)商資源和業(yè)務(wù)能力上的優(yōu)勢，打造更好的服務(wù)體驗；
- 我們會為統(tǒng)一的愿景和目標去奮斗！我們的目標是要做全世界最受歡迎的生鮮加強型的社區(qū)便利店，服務(wù)全國100萬社區(qū)的3億家庭，把新鮮優(yōu)質(zhì)的食材和用品帶給每個家庭。我們希望把好的商品和服務(wù)，提供給傳統(tǒng)零售和電商還沒有很好服務(wù)的廣大人群。我們也希望帶動小創(chuàng)業(yè)者和個人創(chuàng)業(yè)者，用好自己的社交資源，獲得財富和更好的生活。
在新的組織架構(gòu)中，
原十薈團的聯(lián)合創(chuàng)始人陳郢，將擔任新十薈團的董事長和聯(lián)席CEO。
原你我您的聯(lián)合創(chuàng)始人劉凱，將擔任新十薈團的副董事長和戰(zhàn)略部負責人。
原十薈團的聯(lián)合創(chuàng)始人王鵬，將擔任新十薈團的聯(lián)席CEO。
原你我您的聯(lián)合創(chuàng)始人孫元波，將擔任新十薈團的COO，和生鮮直采業(yè)務(wù)的負責人。
王鵬和孫元波將分管全國各個大區(qū)的具體業(yè)務(wù)。其他業(yè)務(wù)和組織上的安排，將逐步披露。
這次勝利會師之后，新十薈團已成為社區(qū)團購行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)斗力最強的團隊。我們擁有行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的商品、營運、技術(shù)和管理能力。而隨著頭部效應(yīng)的加強，我們對人才、資本和資源的吸納能力，會進一步甩開友商，獨占鰲頭！
這次勝利會師之后，我們的商品、倉配和履約能力將極大增強，以助力我們給團長和用戶提供更優(yōu)質(zhì)的商品、更細致的服務(wù)和更高的性價比。
這次勝利會師之后，我們將形成多個月銷售額超過5000萬的城市圈。更大的社區(qū)密度和市場份額，會進一步形成區(qū)域市場的壟斷勢能，優(yōu)化供應(yīng)鏈和履約效率。
這次勝利會師，對每位你我您和十薈團的同事，也都影響深遠。
- 我們通過這份事業(yè)實現(xiàn)財務(wù)自由的愿望，變得切實可行；衷心祝愿每一位勤勉貢獻的同事，通過努力的工作，收獲富足和快樂
- 我們有了更大的施展才華的平臺，接觸到更寬廣的世界；優(yōu)秀的人，能釋放更多潛能
- 我們也將面臨更加殘酷，更多維度的競爭；挑戰(zhàn)巨大，但成長空間也巨大
- 我們走上了一條榮耀之路：我們將為自己是這份卓越的事業(yè)的一員而倍感驕傲！
這是屬于社區(qū)團購行業(yè)的“井岡山會師”！雖然在新零售征程上，我們還有無數(shù)的挑戰(zhàn)，需要持久的堅持，但就像我們的革命前輩一樣，我們?nèi)耘f應(yīng)該在這個時刻，重新堅定我們必勝的信心！應(yīng)該在這個時刻，開懷的慶祝！因為曾經(jīng)付出的汗水和努力，都是值得的！
在這個重要的歷史時刻，我希望帶著大家一起回顧一下我們的歷程和戰(zhàn)略，展望一下未來。為什么我們要做社區(qū)團購這個事情？為什么這個行業(yè)能誕生千億規(guī)模的企業(yè)？以及為什么我們是必勝的？
為什么新十薈團將成長為一個千億規(guī)模的企業(yè)？因為社區(qū)團購是一個極好的商業(yè)模式，而我們是社區(qū)團購里最優(yōu)秀的團隊。為實現(xiàn)這個目標，我們要堅持做正確的事情，要對我們的戰(zhàn)略有信心。
1. 社區(qū)團購是一個極好的商業(yè)模式
一個極好的商業(yè)模式，需要滿足兩個條件。一是它得處在一個極其巨大的市場，二是它必須在這個市場里做出突破式創(chuàng)新（Disruptive Innovation）。而社區(qū)團購?fù)瑫r滿足這兩個條件。
首先，社區(qū)團購服務(wù)的是家庭的日常消費。從一線城市到農(nóng)村，都可以成為我們的用戶。家家戶戶在我們這里團購水果、蔬菜、肉蛋海鮮、家居用品和生活服務(wù)。這是一個萬億的巨大市場！同時，因為對團長的信任，用戶對團購服務(wù)的品類心智能較容易地拓展到更多高附加值的品類上,讓市場規(guī)模進一步擴大。舉個例子，中國有70萬-100萬個社區(qū)，如果一個社區(qū)一個月通過團購消費2萬元，則一個月就是200億的規(guī)模，一年就是2400億。如果消費10萬元，一年就是12000億！
其次，電商和零售業(yè)在過去幾年里的兩個突破式創(chuàng)新，社區(qū)團購模式都有。突破式創(chuàng)新，一定表現(xiàn)為讓核心價值鏈條的效率提升5-10倍，或者成本降低5-10倍。這樣的突破式創(chuàng)新，在零售這個有幾千年歷史的傳統(tǒng)的行業(yè)里，是很少見的。在電商普及后的過去十年中，真正意義上的突破式創(chuàng)新，只有兩個。
一個是通過引入社交關(guān)系，極大降低用戶拉新和留存的成本。把原本需要100-300元才能獲取一個新交易用戶的成本，降到一兩塊錢甚至免費。這是成本幾十倍的節(jié)?。∑炊喽嗾抢眠@個突破式創(chuàng)新，飛速發(fā)展成為一個幾千億規(guī)模的電商企業(yè)。
另一個就是通過把最后一公里物流眾包給團長，極大降低了電商的履約成本。生鮮電商的倉配履約成本一直高居不下，每單需要15-25元；而通過團長承擔分揀和履約的工作，我們把倉配成本降低到每單1-2元。這又是一個將近十倍的下降。
社區(qū)團購的這兩個突破式創(chuàng)新，讓社區(qū)團購?fù)耆煌谄渌闶勰Ｐ?。它在成本更低的前提下，給用戶提供了更好的體驗。這讓社區(qū)團購成為目前生鮮電商諸多模型里，唯一可以實現(xiàn)規(guī)?；纳虡I(yè)模式；也讓其可以把優(yōu)質(zhì)的生鮮商品，在保證盈利的情況下，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村；還讓其在生鮮品類里，實現(xiàn)比傳統(tǒng)電商更便宜的價格、更好的品質(zhì)和更快的配送速度。
而其他零售新模型的探索，因為缺乏突破式創(chuàng)新，更好的體驗往往帶來更高成本；
消費者要繼續(xù)在成本和體驗之間取舍（比如提供更便利配送體驗的前置倉模型，其履約成本也會相應(yīng)提高）。只有社區(qū)團購?fù)黄屏诉@個取舍，找到了成本和體驗更好的平衡點。
總結(jié)來說，在一個超級巨大（萬億）的市場上，擁有兩個超級給力的突破式創(chuàng)新。社區(qū)團購怎么可能不是一個極好的、極牛的商業(yè)模式？在這個優(yōu)秀的商業(yè)模式上，是極有可能誕生百億美金，甚至千億美金的超級獨角獸的。
2. 同時，社區(qū)團購也是一個頗具挑戰(zhàn)的商業(yè)模式
社區(qū)團購的本質(zhì)是零售。而零售作為歷史最悠久的商業(yè)模式之一，因為太簡單，所以很復(fù)雜。社區(qū)團購這個零售模型，具有以下幾個頗具挑戰(zhàn)的特點：
首先，社區(qū)團購的鏈條很長。一端直通農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地，做產(chǎn)地直采，以提供差異化的生鮮商品和商品體驗；一端直達用戶，甚至把電商標準的快遞模塊拆開，直接把控到倉、到社區(qū)、和到用戶三個環(huán)節(jié)，以降低履約成本。長鏈條上的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都容易產(chǎn)生牛鞭效應(yīng)，影響后續(xù)環(huán)節(jié)的正常推進和用戶體驗。
要應(yīng)對這種復(fù)雜度，團隊要有日日精進、持續(xù)改善的價值觀，以最終用戶體驗為總抓手，倒逼所有環(huán)節(jié)，不斷增強和加固價值鏈的各個環(huán)節(jié)；同時，運營的精細化、結(jié)構(gòu)化、和數(shù)字化能力要很強，需要強大的系統(tǒng)和中臺支持和輸出標準。
長鏈條的社區(qū)團購企業(yè)需不斷提升五大方面的核心能力。即——
商品能力：選品、采購、運營、和庫存管理
物流能力：讓貨品保質(zhì)保量、按時高效地送到用戶手上
營銷服務(wù)能力：激勵50萬團長穩(wěn)定認真地服務(wù)好用戶的能力
平臺管理能力：讓供應(yīng)商、合作伙伴、團長和用戶都能在一套生態(tài)規(guī)則下，高效、穩(wěn)定地為平臺貢獻價值，同時獲得自己想要的東西
自我迭代能力：讓不足及時反映出來并得到解決；不斷吸收先進經(jīng)驗，并轉(zhuǎn)化成自己的能力
而這五塊能力的搭建和提升，既是挑戰(zhàn)，也是我們的壁壘。
其次，社區(qū)團購需要“養(yǎng)團”。養(yǎng)團就是提升團效（即單團的銷售額）；這和零售行業(yè)里養(yǎng)店，看同店增長這個核心指標，異曲同工。在團效沒有達到較高水平之前，單均的物流成本很高，燒錢就會很厲害。而提升團效是一個系統(tǒng)工程，需要全鏈條通力配合提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗。否則，在社群內(nèi)，正面和負面的口碑都傳播得很快。在商品和供應(yīng)鏈沒有夯實捋順之前，快速擴張收獲的反而是糟糕的用戶口碑、團長的吐槽和一大片死群。
所以，養(yǎng)團既是在提升團效，降低物流成本，也是在打磨產(chǎn)品、積累供應(yīng)鏈、和孵化用戶口碑。
所以一些在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，慣常的通過燒錢獲取用戶和市場份額的做法，在這里不適用。燒錢有效的行業(yè)，往往是標準化程度更高（如信息平臺服務(wù)，如早期的團購），雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯，快速獲得市場份額用戶體驗更好、用戶留存更高的經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)場景。而零售是一個長鏈條的，非標準化程度較高的商業(yè)模型；有明顯的規(guī)模效應(yīng)，但是雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不強。
有一些社區(qū)團購企業(yè)發(fā)展受挫。不是因為市場不好、模型不對，而是對社區(qū)團購的商業(yè)本質(zhì)的理解有所偏差，慣性地把一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的習(xí)慣做法生硬地帶進來。把一個本質(zhì)是零售的模型，認知為一個本質(zhì)是流量的模型。把一個非標準化的服務(wù)模型，認知為一個可簡單復(fù)制的標準化模型。把一個去中心化的分布式模型，認知為一個中心化的模型。
基于這樣的認知，而采取了快速燒錢，高舉高打的做法。這是錯誤的，我們要旗幟鮮明地反對。同時，對于商業(yè)模型本質(zhì)的深刻認知，也讓我們堅定了對社區(qū)團購模式本身的信心。只要我們堅持做正確的事情，把資源投入在提升履約鏈條的核心能力上，我們就能發(fā)揮我們突破式創(chuàng)新的優(yōu)勢。
第三，社區(qū)團購需要本地差異化運營。一地一味，各地消費特點不一樣，所以很大一部分供應(yīng)鏈需要本地組織。另外，本地的社交關(guān)系和信任也需要積累。這個積累是需要時間的。舉個例子來講，我們在惠州的團隊，前18個月總共也就在本地積累了小幾百個團長，一天只上十幾個商品，500萬不到的月銷售額。但是因為做得很深很精細，和團長以及用戶的信任關(guān)系非常強，就像個大家庭一樣。后來隨著資金和市場的支持，在不到短短半年的時間，就從500萬做到了一個月2000多萬的規(guī)模！厚積薄發(fā)的基礎(chǔ)是本土團隊最開始18個月的一個依托本土的積累。
正是因為本地差異化和本地積累的重要性，我們非常尊重市場發(fā)展早期，本土團隊對本地供應(yīng)鏈和用戶積累做出的貢獻。我們在發(fā)展的過程中，陸續(xù)邀請了一些地方性團隊加入進來；包括這一次，我們非常堅定地促成你我您和十薈團走在一起，都是認為這種本地積累，在市場發(fā)展的早期，有巨大的價值。
也正因為這種本地差異化的存在，社區(qū)團購要做強做大，不僅需要在培育本土市場時有巨大的耐心，也需要非常強的總部+大區(qū)的聯(lián)合運營的管理體系。
因為這三個頗具挑戰(zhàn)的特點，社區(qū)團購需要一支既懂傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，又懂移動互聯(lián)網(wǎng)的團隊；既有很強的總部中臺能力，又能因地制宜做好本土市場。如果我們能克服這些困難，我們的行業(yè)壁壘就會很寬很厚。“簡單”的社區(qū)團購模式，尤其需要“結(jié)硬寨，打呆仗”，才能做得又好又猛。
3. 我們是社區(qū)團購業(yè)內(nèi)最強大的團隊
整合之后，新十薈團的市場規(guī)模將達到每月5億元，覆蓋超過50個城市。每個月有200萬用戶在我們平臺購買4000萬件商品，有6萬個團長提供營銷和履約服務(wù)。這個規(guī)模，讓我們穩(wěn)居社區(qū)團購行業(yè)的前列。
同時，原你我您團隊作為社區(qū)團購模型的創(chuàng)立者，一向被尊敬地稱為社區(qū)團購行業(yè)的黃埔軍校，有著業(yè)內(nèi)最深最好的運營經(jīng)驗和運營人才，和最好的生鮮產(chǎn)地直采能力。而十薈團作為移動互聯(lián)網(wǎng)和社群電商的行業(yè)老兵，在產(chǎn)品技術(shù)、倉配供應(yīng)鏈、財務(wù)管理、資本市場和全國拓展方面，同樣積累了深厚的經(jīng)驗。
兩者的強強聯(lián)合，誕生了一個可以承載千億規(guī)模的，延展性和學(xué)習(xí)能力都極強的明星團隊。這是其他業(yè)內(nèi)團隊所不具備的。
當然，要釋放我們團隊的勢能，就必須經(jīng)過艱苦卓絕的碰撞和整合，把兩支隊伍打磨成一支隊伍，把一支隊伍擰成一股繩。在統(tǒng)一的愿景和價值觀的團結(jié)下，艱苦奮斗、步步為營、日拱一卒。我們有必勝的信念，并不代表勝利唾手可得。唯有經(jīng)歷過行業(yè)內(nèi)最多的挑戰(zhàn)，積累起最后的競爭壁壘，我們才能最終勝利！
4. 我們在戰(zhàn)略上，要堅持做正確的事情
有了優(yōu)秀的商業(yè)模式和優(yōu)秀的團隊，剩下的就是不斷的堅持，堅持做正確的事情。那么對我們來說，正確的事情是什么？
電商發(fā)展到今天，已讓絕大多數(shù)用戶在絕大多數(shù)品類上的購買體驗，達到了很好的水平。我們要去解決那些還沒有做得很好的品類，服務(wù)好那些還沒有被服務(wù)得很好的用戶。而社區(qū)團購恰好有能力去抓住這些機會。
電商行業(yè)的四大機會：生鮮（電商還做得不好的品類），線下（新的場景和流量），社交（新的流量邏輯），下沉（新的電商用戶），全部是社區(qū)團購的核心能力覆蓋的范圍。
戰(zhàn)略一：堅持做好生鮮
戰(zhàn)略二：堅持做好與線下店的結(jié)合
戰(zhàn)略三：專注做好下沉市場
戰(zhàn)略四：專注服務(wù)好團長
戰(zhàn)略五：堅持自營和整合相結(jié)合的增長策略
戰(zhàn)略六：堅持可持續(xù)發(fā)展
- 回歸零售本質(zhì)，精細化營運，從每個環(huán)節(jié)里摳效率摳利潤
- 資本投入在建設(shè)核心能力和提升用戶體驗上，而不投入在單純補貼和燒錢上
5. 我們的未來是什么？
在說未來之前，先說一個過去的小故事。
2012年，我剛從哈佛商學(xué)院畢業(yè)，就扎進蘇北農(nóng)村做扶貧性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)工作。我們選的項目方向，是讓優(yōu)質(zhì)的工業(yè)品通過電商下鄉(xiāng)。那時候，電商遠不如今天發(fā)達。農(nóng)村的用戶，十有八九沒有網(wǎng)銀，也不接受電商的預(yù)付模式。為了建立信任，我們選了一盤農(nóng)村沒有的好貨（包括母嬰、個護、早教、餐廚商品），封裝在定制的安卓平板里，找農(nóng)村一家一家的小賣部加盟。
小賣部店主，通過自己在農(nóng)村的熟人信任關(guān)系，來推廣我們的商品；同樣基于信任，沒有綁網(wǎng)銀的消費者們，會先支付給小賣部店主40%的貨款作為定金，再等商品送到的時候，支付剩余60%的貨款。小賣部店主會提8-15%的提成。喜愛我們的主要用戶群都是村里的孩子媽。那個時候，快遞還送不到農(nóng)村。我們自己在縣城建設(shè)中轉(zhuǎn)倉，然后花1萬塊錢買了一輛二手的小面包，大家輪流開車送貨，把貨品按店排線，配送到一家一家農(nóng)村的小賣部。
蘇北的農(nóng)村，到了冬天會起大霧。有一次，我們的小面包不小心開到路崖子上，翻掉了，一路翻滾到河邊，車整個都報廢了。讓人后怕的是當時公司一半的員工都在那輛車上！所幸開車速度不算太快，大家都只是擦傷，沒有重大傷亡。
可以想象，在移動互聯(lián)網(wǎng)普及前夜的農(nóng)村，沒有微信、沒有移動支付、沒有快遞、沒有群、沒有冷鏈，想做成這件事情太難了！失敗、嘲諷、不被理解、自我懷疑，我和兄弟們都經(jīng)歷過。甚至如果不是拿到了扶貧基金和政府的資助，我們都不可能在七年前展開那近乎愚勇的探索。后來，團隊做了許多其他事情，從微信營銷，到生鮮供應(yīng)鏈，再到社群零售，但我們從未真正離開過。整個團隊的心里，一直攥著一團火焰：怎么幫助到農(nóng)民和農(nóng)村？怎么通過突破式創(chuàng)新，讓更多人享受到電商的福利？
七年過去了，移動互聯(lián)網(wǎng)的江湖，可以說是滄海桑田。問七年前的我，發(fā)生在中國的這一輪輪波瀾壯闊的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)史，我都猜不中。但是回頭來看，七年前我做的事情，和今天的社區(qū)團購又是何其相似！科技進步了，基礎(chǔ)設(shè)施完備了，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，歷史螺旋式地轉(zhuǎn)了一個圈，又把通過社交信任連接農(nóng)村和城市，連接商品和家庭的接力棒，交到了我們手上。我進入這個市場，早了七年；但是萬幸，我沒有放棄。沒有放棄，就沒有結(jié)束；沒有放棄，才有今天的會師！
關(guān)于未來，我有一些感悟，和大家分享：
這個世界的變化，越來越快。疲于奔命地追尋下一個最熱的機會，我們永遠趕不上。但是如果你抓住那些不變的東西，就像是船找到了錨，生命找到了常數(shù)。你的一切努力和積累，一切的心酸和掙扎，都變得有了目的和方向。把握住不變的東西，是我們看到未來的方法。
喬布斯說，時間會以你想象不到的形式，把瑣碎的生命之點連成線。而這條線，就是你熱愛的事情，以及這份熱愛背后所代表的，深厚的情感和強烈的需求。
所以，我們的未來是什么？我們的未來，就是把我們真正認定的事情，腳踏實地的落實出來的歷程。這個歷程，或許會像長征一般，千折百轉(zhuǎn)，曲折艱苦。但就像我們的革命前輩一樣，我們自己也要樹立起必勝的信念：
我們的未來是做一家深受歡迎的新零售企業(yè)。在零售業(yè)變革的關(guān)鍵節(jié)點，我們把“人”這個最有價值的要素深深地嵌入商業(yè)模式。我們希望改造和升級現(xiàn)有的幾百萬家傳統(tǒng)便利店，用更有溫度的方式，去服務(wù)全國100萬個社區(qū)、3億家庭，把新鮮優(yōu)質(zhì)的食材和商品帶給消費者。我們將改變?nèi)藗兩畹姆椒矫婷?。在這個過程中，我們每個人，包括我們的員工、團長和合作伙伴，都會獲得豐厚的回報，富有而快樂。
但這個未來也并非終局。創(chuàng)業(yè)者不談終局。因為終局意味著僵化和死亡。我們只談不變的東西。
不變的東西，是我們會永遠把服務(wù)好用戶、服務(wù)好時代的使命，放在我們面前；把用戶體驗放在首要的位置，不斷突破更高效率、更好體驗服務(wù)好用戶需求的方法。相信我們會在這個時代的星辰大海中，縱情向前，乾乾不息！
