印度電商市場的競爭在很長一段時間內(nèi)都是巨頭在打仗。
Flipkart成立于2007年，曾是印度第一大電商，后于2018年8月被沃爾瑪以160億美元的價格收購了77%的股份；Snapdeal成立于2008年，2015年獲得阿里巴巴的投資；同年印度電商“雙寡頭”的競爭形態(tài)因亞馬遜砸下60億美元進場結(jié)束，局勢轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭愣αⅰ薄?nbsp;
而結(jié)束這一格局的卻是一家剛剛成立3年的中國創(chuàng)業(yè)公司。今年10月，啟明創(chuàng)投投資企業(yè)Club Factory已經(jīng)在銷量、月活等各個維度超越Snapdeal，成為印度電商第三名。
Club Factory創(chuàng)立于2016年10月，是一家全球性電商平臺，如今主要發(fā)展印度市場。Club Factory最初整合的大部分是國內(nèi)供應(yīng)鏈，今年年初開始以“0%傭金”的策略在印度招募中小賣家，如今平臺上已經(jīng)有近萬個入駐的印度賣家，其他商家數(shù)量有200余萬。平臺用戶月活5000萬，提供近4000萬款產(chǎn)品，主要為非標品、中低端產(chǎn)品，類目涵蓋服裝、鞋包、配飾、3C數(shù)碼、家居用品等。
Club Factory有400名員工，其中技術(shù)人員就有300多名。
這與創(chuàng)始人的經(jīng)歷關(guān)聯(lián)密切，李嘉倫大學(xué)畢業(yè)后在阿里巴巴工作過一年，主要負責(zé)淘寶數(shù)據(jù)產(chǎn)品研發(fā)工作。之后又在斯坦福學(xué)習(xí)量化市場營銷，期間結(jié)識了同在斯坦福學(xué)習(xí)的樓云，樓云是計算機專業(yè)，曾在Facebook任職。2014年二人一同創(chuàng)業(yè)。
最初二人做的是一款名叫“爆款易”的to B軟件，針對在eBay、亞馬遜等平臺售賣國內(nèi)商品的出口跨境電商提供消費者偏好調(diào)查結(jié)果。爆款易通過對eBay、亞馬遜、1688等網(wǎng)站上非標商品銷量、售價、進價等數(shù)據(jù)的抓取，幫助國內(nèi)賣家在進行出口跨境交易時可以做到信息對稱。
當爆款易的B端商家達到近百萬時，李嘉倫開始考慮自己或許也可以做一個類似于亞馬遜的平臺。
當時二人最先瞄準了生活過的美國，之后又擴展了印度、東南亞、中東等地區(qū)。但他們很快發(fā)現(xiàn)，只提供英語客服服務(wù)并不能滿足用戶需求，用戶需要本地化語言。
資金的限制讓他們只能選擇一個地區(qū)扎根發(fā)展，最后二人決定專攻印度。
原因之一是，印度不管存量市場還是增量市場都非常巨大。印度總?cè)丝谟?3.5億，其中35歲以下年輕男性占比是33%，35歲以下年輕女性占30%，未來印度電商市場主導(dǎo)型消費人群都很年輕，而且目前印度的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體已高達5.66億，非常有發(fā)展?jié)摿Α?nbsp;
原因之二是，印度當時已經(jīng)出臺的一些政策對電商行業(yè)有推動作用。印度進行了稅改，稅改前印度流轉(zhuǎn)稅制非常復(fù)雜：邦內(nèi)貨物銷售由各邦征收稅率不統(tǒng)一的邦增值稅，稅改之后則是中央統(tǒng)一收稅，這簡化了公司運營工作。此外，因為廢鈔運動，付款方式從線下到線上的轉(zhuǎn)移在一定程度上解決了電商的支付問題。
2017年印度電商市場競爭進入白熱化，在李嘉倫看來，Club Factory可以在與巨頭的競爭中存活下來很大程度上要歸功于花了半年的時間做技術(shù)準備。
“印度文化語言多元化，很多人認為執(zhí)行力是拿下印度市場的首要因素，但其實許多需要執(zhí)行的事情可以靠技術(shù)解決?！?nbsp;
比如客服工作。在中國店鋪的客服工作通常都是店鋪自己解決，處理起來并不難。但印度上百種語言讓平臺很難做到賣家與買家的直接聯(lián)系，以至于現(xiàn)在整個印度電商市場都非常封閉。“一個賣家不可能招一百多個客服，這項工作必須由平臺完成?！?nbsp;現(xiàn)在Club Factory有一支1000多人的客服團隊，平臺通過技術(shù)將三方鏈接起來，當賣家與買家講不同種語言時，可以選擇合適的客服介入翻譯。
此外Club Factory還推出了千人千面的算法推薦，除了像國內(nèi)一樣根據(jù)用戶搜索、購買頻率等維度進行推薦，還加入了語言維度，讓用戶看到更多本地化店鋪。
印度市場需求旺盛，對于各電商平臺來說，發(fā)展初期面臨的另一個題就是如何快速擴張供應(yīng)端。
“現(xiàn)在印度絕大多數(shù)平臺擴展供應(yīng)鏈時采取的模型是‘0’或‘1’系統(tǒng)，即‘要還是不要’，這種模式復(fù)雜程度非常大，需要大量的人力不斷進行判斷，整合效率太低?！?nbsp;
而Club Factory采取了概率模型。即在“0-1之間”確定一個概率，當供應(yīng)商的各項指標測算下來超過這個概率時就選擇與這個供應(yīng)商合作，反之則不予合作。具體而言，就是將供應(yīng)商履約率、銷量、品類等各個維度指標整合成一個函數(shù)，對于每一個要合作的供應(yīng)商，只需將函數(shù)套入。這種模型下把所有的判斷都交給的系統(tǒng)，是不需要工作人員對不同指標有理解力的，不僅提高了效率，還避免了人工判斷的失誤。
Club Factory上入駐的品牌如今達到200多萬家，但負責(zé)供應(yīng)商的人員卻從100多人減少至10來人。
供應(yīng)商選得準確使Club Factory的退貨率保持在較低水平，長期處于5%以內(nèi)，大概是整個行業(yè)的二分之一。
在李嘉倫看來，印度用戶的需求與中國還是有些差異，現(xiàn)在中國用戶對于產(chǎn)品的質(zhì)量更為在意，而印度用戶卻更關(guān)注服務(wù)。退貨率低，再加上完善的退貨流程讓Club Factory用戶端也快速發(fā)展起來。
整個冷啟動過程因為供應(yīng)端與需求端的兩頭起量發(fā)展得還算順利，但由于競爭的存在，Club Factory的發(fā)展速度仍比不上當年國內(nèi)電商的起量速度?！岸@個拉長的過程也給了我們可以犯錯與調(diào)整的機會?！?nbsp;
Club Factory把經(jīng)歷過的教訓(xùn)最后轉(zhuǎn)變成了原則。Club Factory將這些原則沉淀到系統(tǒng)中，最終表現(xiàn)在對商品的審核系統(tǒng)以及產(chǎn)品迭代等方面上。
“如果將印度電商平臺的模式類比到中國的話，F(xiàn)lipkart像1號店，亞馬遜像京東，Snapdeal想做淘寶，現(xiàn)在卻更像京東?！痹贑lub Factory的創(chuàng)始人李嘉倫看來，現(xiàn)在印度還缺乏像“淘寶”一樣更加開放的電商平臺。
國內(nèi)早期供給端與需求端極度接近，使得淘寶C2C的模式可以率先跑出來，但印度供給端與需求端并不匹配，最初只能跑B2C，比如Flipkart、亞馬遜等，想要發(fā)展出一個淘寶成本會非常高，Club Factory利用技術(shù)解決了客服與供應(yīng)鏈等問題，拉低了大部分成本。
如今Club Factory的目標就是發(fā)展為印度的淘寶，這對本地化方面提出了更高要求。一個印度的“淘寶”上不能沒有印度賣家，所以從今年年初Club Factory開始發(fā)展印度中小型供應(yīng)商，“真正了解印度用戶的并不一定是印度電商玩家，中小型賣家他們就生活在各個區(qū)域中，他們知道本地用戶更需要什么?！?nbsp;
成本的控制讓Club Factory在引入印度中小型供應(yīng)商時采取了“0%傭金”的策略，免費讓賣家入駐并幫其推廣，傳統(tǒng)情況下，根據(jù)特定產(chǎn)品價格的不同，這種推廣費用可能會是售價的20%到30%，某些情況下甚至可能高達40%。
Club Factory對印度商家的入駐要求也并不高。只要商家有營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、穩(wěn)定貨源、品牌資質(zhì)與及時發(fā)貨能力都可以入駐。對于有基礎(chǔ)電商運營經(jīng)驗與自主品牌設(shè)計能力的商家，平臺會優(yōu)先選擇。
商家入駐之后，需要匹配Club Factory總結(jié)出的品類爆款上新產(chǎn)品，同時完成自主上新，之后產(chǎn)品出單，商家需要將貨發(fā)至Club Factory的倉庫，待倉庫質(zhì)檢無誤，審核入庫后，商家的操作流程就基本結(jié)束。
Club Factory還會對入駐商家進行幫扶。比如給予3%的流量加權(quán)，對于不同發(fā)展階段的商家進行運營指導(dǎo)，每周至少有一場平臺培訓(xùn)。對于每個店鋪的運營，Club Factory并沒有引入第三方服務(wù)機構(gòu)，而是由店主全權(quán)負責(zé)。
目前Club Factory上已經(jīng)有近萬家印度賣家入駐，平臺印度服飾的銷量已經(jīng)做到印度線上渠道中的第一名。
Club Factory平臺大部分產(chǎn)品價格低廉，一般在6-8美元之間?？蛦蝺r低讓用戶對物流的要求有所降低，但Club Factory還是在印度當?shù)亟⒘?個倉庫，將傳統(tǒng)半個月的物流時長縮短至一周左右。同時，Club Factory還與多個第三方物流公司合作，讓用戶可以根據(jù)需求選擇速度較快的物流還是較便宜的物流。現(xiàn)在Club Factory配送范圍已覆蓋印度70%以上地區(qū)。
在支付上，現(xiàn)在越來越多的買家選擇線上支付，但大比例還是集中在貨到付款。
目前Club Factory產(chǎn)品已基本上覆蓋拼多多上的所有品類，但像淘寶上酒店預(yù)訂等品類還不能提供。
獲客方面，Club Factory主要通過在Facebook與google上投放廣告的方式獲客。Club Factory把廣告平臺理解為自身產(chǎn)品的延伸，比如把Facebook的廣告流當作自己平臺的推薦系統(tǒng)來迭代，將google關(guān)鍵詞當作自身的搜索框來迭代。
在李嘉倫看來，未來印度電商的最終發(fā)展格局很可能是一個“淘寶”、一個“京東”與一個超市，現(xiàn)在Club Factory正努力將自己發(fā)展成“淘寶”。
