編者按：目前，醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)蓬勃向上的趨勢，健康產(chǎn)業(yè)在中國資本市場的地位愈發(fā)重要。在這個醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)的大航海時代，具有洞察力、創(chuàng)造力以及真知的企業(yè)則會脫穎而出。

啟明創(chuàng)投投資企業(yè)諾輝健康（06606.HK）是中國癌癥居家篩查市場的開創(chuàng)者和領(lǐng)跑者。自創(chuàng)立以來，不斷推進(jìn)癌癥篩查技術(shù)的創(chuàng)新，并加速癌癥篩查技術(shù)在中國的普及。2021年2月18日，諾輝健康在香港交易所上市。一年之后，諾輝健康用業(yè)績有力地證明了中國癌癥早篩市場的規(guī)模和潛力，率先跑出了兩個營收億級的品牌和產(chǎn)品。

近日，諾輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青在接受氨基財經(jīng)采訪時，介紹了落子居家早篩領(lǐng)域的原因、諾輝健康快速發(fā)展的根源以及公司未來成長規(guī)劃等。啟明創(chuàng)投微信公眾號經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

諾輝健康執(zhí)行董事兼CEO朱葉青

2020年11月，諾輝健康的常衛(wèi)清?正式獲得國家藥品監(jiān)督管理局（NMPA）批準(zhǔn)，拿下“中國癌癥早篩第一證”。

多年磨一劍，常衛(wèi)清?承載了諾輝健康打開早篩居家檢測市場的艱巨任務(wù)。

2022年3月18日，諾輝健康發(fā)布的年度業(yè)績報告顯示，公司營收2.1億元，同比增長201.5%；毛利潤1.5億元，同比增長315.2%。這背后，常衛(wèi)清?功不可沒。在獲批上市的第一個完整年度，常衛(wèi)清?確認(rèn)銷量為14.45萬人次，銷售額達(dá)到9720萬元。

這一數(shù)字，已經(jīng)超過美國前輩精密科學(xué)Cologuard同時期的表現(xiàn)。2014年8月份獲批后，Cologuard檢測量在第一個完整年度，也就是2015年的銷量為10.4萬人次。

而相比于常衛(wèi)清?全部由消費(fèi)者買單，Cologuard在美國則有醫(yī)保、商業(yè)保險作為后盾。從這個角度來說，常衛(wèi)清?已經(jīng)相當(dāng)成功。實際上，常衛(wèi)清?的銷量和用戶實際反饋，也打破了很多投資人、分析師的想象。

這是諾輝健康上市后的第一份年度業(yè)績報告，也提供了一個早篩企業(yè)以技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式顛覆格局的絕佳范本。

朱葉青說：“高發(fā)癌癥、居家早篩，過去一年諾輝健康做了很多嘗試，也取得了一些成績，但圍繞健康領(lǐng)域我們要做的還有很多。”

公司創(chuàng)立之初，中國癌癥早篩市場幾乎一片空白，如今，癌癥早篩上升為國家戰(zhàn)略。朱葉青也帶領(lǐng)諾輝健康跑出“諾輝速度”，讓早篩走進(jìn)每一個家庭。

作為癌癥早篩領(lǐng)頭羊，諾輝健康見證著這個行業(yè)的成長，也正雄心勃勃地規(guī)劃早篩事業(yè)的未來。

 

01/
早篩產(chǎn)品站在臺前

如何改變國人的癌癥防治理念，改變更多人的生命軌跡？如何提升高風(fēng)險人群的依從性，讓癌癥篩查產(chǎn)品像驗孕棒一樣打通臨床路徑，又簡單可及？這些是朱葉青創(chuàng)立諾輝健康前一直在思索的問題。

醫(yī)學(xué)界有著這樣一個共識，通過多層次的防控體系可有效控制癌癥的發(fā)生。其中，“定期篩查早診早治”在癌癥的防控體系中占比53%，篩查進(jìn)行得越早，越容易降低患癌風(fēng)險。

也就是，早癌九成可治，晚癌九死一生。但防癌的現(xiàn)實困境在于，國內(nèi)有限的醫(yī)療資源根本無暇顧及這些沒有癥狀的人群。

正如常衛(wèi)清?針對的結(jié)直腸癌人群，我國高風(fēng)險人群大約為2億，但由于醫(yī)療資源緊缺，每年的腸鏡數(shù)量只能覆蓋不到10%的高危人群。

基于癌癥防治戰(zhàn)略布局的考慮，朱葉青決定落子居家早篩領(lǐng)域，聚焦高發(fā)癌種。朱葉青希望以此將防治癌癥的戰(zhàn)線前推，能夠在患者的醫(yī)療成本大幅上升之前，改變他們的生命軌跡。

諾輝健康目前擁有的三款獲證產(chǎn)品，全部歸屬于以上領(lǐng)域。以常衛(wèi)清?為例，其無創(chuàng)無痛，非侵入，消費(fèi)者在家就能完成操作，為腸癌早發(fā)現(xiàn)、早診斷、早治療提供一個簡便可行的解決方案。

朱葉青認(rèn)為，早篩可以像漏斗一樣，在普通人群中篩出高風(fēng)險人群，從而推薦他們到醫(yī)院里去做診斷和治療，這不僅讓醫(yī)院的診療更有效率，也具有巨大的衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)價值。

不過，朱葉青也表示，并非所有的癌癥都可以做出早篩產(chǎn)品，產(chǎn)品的邏輯需要從需求出發(fā)。

在他看來，部分癌癥因為發(fā)病率過低，天生不適合做癌癥早篩產(chǎn)品。因為過低的發(fā)病率會影響篩查的經(jīng)濟(jì)性，也會導(dǎo)致假陽性率偏高的問題。而有的癌癥，由于目前缺乏有效的治療方式，更不需要早篩產(chǎn)品。對于患者來說，篩查出來卻沒有治療手段，也是一個極大的負(fù)擔(dān)。

即便是有治療方式的癌癥，也要考慮一個問題——臨床上能否得到驗證。一方面，早篩產(chǎn)品需要通過大規(guī)模的前瞻性臨床研究，另一方面還有現(xiàn)有金標(biāo)準(zhǔn)可以確認(rèn)。

朱葉青表示，“對于醫(yī)學(xué)來說，顛覆并不現(xiàn)實，除非有大量的臨床證據(jù)，否則最佳策略則是研發(fā)現(xiàn)有臨床路徑的改善產(chǎn)品?！?/span>

在他看來，一款具有商業(yè)化前景的早篩產(chǎn)品，需要符合四個特征：有明確的臨床指導(dǎo)意義、有簡便的確診方法、有可行的臨床干預(yù)手段，以及用戶依從性較高。

這也是諾輝健康一系列早篩產(chǎn)品誕生的由來。

 

02/
諾輝健康按下“快進(jìn)鍵”

在外部看來，過去一年，諾輝健康的發(fā)展是“快進(jìn)模式”：2021年，諾輝健康已經(jīng)收獲2個億元大單品。除了2020年11月獲批上市的常衛(wèi)清?，更早上市的噗噗管?銷售額同樣超過1億元。2022年1月6日，諾輝健康的早篩新成員幽門螺旋桿菌自檢產(chǎn)品幽幽管?獲批，在1月8日發(fā)售的72小時內(nèi)，銷售收入超過520萬元。

對此，朱葉青表示，這是因為諾輝健康找到了正確的打法?；仡欉^去一年的表現(xiàn)，他認(rèn)為最突出的一點(diǎn)，是在已有的臨床渠道和體檢渠道之外，成功拓展了直接面對消費(fèi)者的渠道，比如京東健康、平安健康等主流醫(yī)療電商平臺。

簡而言之，作為嚴(yán)肅醫(yī)療領(lǐng)域的早篩產(chǎn)品，成功以消費(fèi)品的形式出圈，是諾輝健康“快進(jìn)”的根源。

創(chuàng)業(yè)九死一生，生物科技領(lǐng)域更是如此，諾輝健康卻能一步一步走到現(xiàn)在，甚至跑出加速度?；蛟S，我們可以從“棋手”角度一探原因。

朱葉青對圍棋、橋牌情有獨(dú)鐘?！昂闷迨挚偸窍劝颜w布局做好，再考慮邊角得失。打橋牌更是如此。好牌手想得最多的是他在打出第一張牌的時候，后續(xù)會出現(xiàn)的各種概率?！敝烊~青說。

在產(chǎn)品形態(tài)和渠道拓展方面，朱葉青有自己的判斷。

產(chǎn)品形態(tài)方面，采用居家自助式服務(wù)才能便于推廣。中國醫(yī)院資源相對稀缺，只能在醫(yī)院使用的產(chǎn)品，會讓產(chǎn)品的使用和推廣自帶瓶頸；同時，醫(yī)院中的私密性、衛(wèi)生條件并不優(yōu)于居家條件。

渠道方面，要將產(chǎn)品做成擁有自我品牌的快速醫(yī)療消費(fèi)品，不限于醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)等渠道，而是直接出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

早在2015年做第一份融資報告時，朱葉青就有了清晰規(guī)劃。按照他的設(shè)想，諾輝健康不僅是一家IVD醫(yī)療器械公司，更是一家有品牌力的癌癥早篩快速醫(yī)療消費(fèi)品公司。這樣一來，其產(chǎn)品才能在醫(yī)院體系以外，在藥店、互聯(lián)網(wǎng)中實現(xiàn)更為廣泛的銷售行為。

原因也不難猜測：院外的市場更加廣闊。以結(jié)直腸鏡為例，國內(nèi)每年需要做腸鏡的人群高達(dá)1.2億，但真正做過腸鏡的比例僅在5%左右。那些未接觸過腸鏡的人群，都會是早篩產(chǎn)品的目標(biāo)受眾。

不過，并非所有的早篩公司，都能做到出圈。

一款能夠面向消費(fèi)者的早篩產(chǎn)品，不僅需要非處方、使用便捷等因素，還取決于一大關(guān)鍵點(diǎn)：經(jīng)過大規(guī)模的前瞻性臨床實驗，以獲得藥監(jiān)局頒發(fā)的“證書”。

這也是早篩產(chǎn)品最難邁過的門檻。原因在于，前瞻性臨床實驗不僅需要巨大的資金投入，更需要強(qiáng)大的臨床能力，這對于企業(yè)的挑戰(zhàn)巨大。

這也是為什么在常衛(wèi)清?獲批后的將近18個月的時間里，還沒有第二家公司開始引入大規(guī)模、前瞻性、多中心試驗的原因。

“門檻同樣也是壁壘。常衛(wèi)清?在短期內(nèi)還不會面臨同質(zhì)化競爭的窘境”。朱葉青表示。

 

03/
關(guān)于“成功”的定義

無論是產(chǎn)品形態(tài)還是渠道拓展，諾輝健康在布局上，力求落子點(diǎn)位切中要害。目前看，公司全盤布局已經(jīng)進(jìn)入正向循環(huán)。

由此，諾輝健康交出一份高分答卷，也為市場提供了一個早篩企業(yè)以技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)模式顛覆格局的絕佳范本。

不過，朱葉青并不認(rèn)為諾輝健康當(dāng)下已經(jīng)“成功”。朱葉青對于成功的定義是，單款產(chǎn)品年銷售額突破10億元。這是他參考美國“重磅炸彈”藥物門檻，并結(jié)合國情定下的標(biāo)準(zhǔn)。

看起來，距離這一目標(biāo)，諾輝健康還有一段路要走。不過，以目前諾輝健康用戶數(shù)量的增長態(tài)勢，朱葉青對公司及其早癌篩查普及工作較為樂觀。在他看來，2025年常衛(wèi)清?將能躋身10億單品之列。

實際上，朱葉青認(rèn)為常衛(wèi)清?能用4年時間“成功”的背后有跡可循。最為根本的邏輯在于，諾輝健康正在抓住院外高風(fēng)險人群，找到足夠數(shù)量的用戶愿意為諾輝健康的產(chǎn)品埋單。

隨著生活水平不斷提高，這一人群有較高的健康管理需求，也愿意去嘗試新的技術(shù)和方法，從而能在沒有癥狀的時候發(fā)現(xiàn)疾病早期跡象，降低發(fā)展成癌癥的可能性。

而中美支付環(huán)境的差異，也不會制約國內(nèi)早篩市場的發(fā)展。在朱葉青眼中，凡事都有利弊，中國市場不夠成熟、規(guī)范，但這于諾輝健康而言，既是挑戰(zhàn)更是機(jī)會。

盡管國內(nèi)早篩仍以自費(fèi)為主，但這意味著公司可以嘗試更多渠道去打開市場，更有可能迅速觸達(dá)既有消費(fèi)能力，又有消費(fèi)需求的用戶。

在朱葉青看來，目前行業(yè)最大的制約因素，反而是患者教育。不過，這最終也將是水到渠成的事情。正如過去的體檢一樣，從陌生到熟悉不過十幾年?；诖?，朱葉青也給出了扭虧的時間表：2024年。

嚴(yán)肅醫(yī)療產(chǎn)品，能否走出中國式的2C消費(fèi)品模式，一直是投資者所關(guān)心的焦點(diǎn)。眼下，諾輝健康正走在這條路上，試圖去證明這一點(diǎn)。

 

來源 | 氨基財經(jīng)