10月15日，第二屆網(wǎng)易未來科技峰會在北京成功舉行。在下午的創(chuàng)業(yè)論壇上，國內(nèi)頂級明星風(fēng)投和優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)者匯聚一堂，碰撞干貨、思想激蕩。
他們談歷史、談趨勢、談判斷、談恐懼、談行業(yè)、談實踐。
未來，網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club將繼續(xù)作為高質(zhì)量創(chuàng)業(yè)者和投資人的服務(wù)資源平臺與大家一同成長。
啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰和同盾科技CEO蔣韜兩位嘉賓在【X-獨(dú)角獸Show-TIME】環(huán)節(jié)中分享了對創(chuàng)新SaaS服務(wù)領(lǐng)域的觀點(diǎn)和經(jīng)驗。網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club將現(xiàn)場對話重新整理。
大數(shù)據(jù)型SaaS安全服務(wù)公司的宏觀驅(qū)動因素
葉冠泰：感謝網(wǎng)易！很高興有這個機(jī)會跟大家聊一下創(chuàng)新型SaaS的投資機(jī)會。
蔣韜：同盾其實是一家基于數(shù)據(jù)分析的安全公司，我想問一下冠泰，你是基于什么樣的考慮和判斷決定投資同盾的？
葉冠泰：非常充分的考慮（笑），是這樣的，我是有幾個考量的：
A）同盾做的是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)誠信的SaaS服務(wù)?，F(xiàn)在中國已經(jīng)有全世界最大的上網(wǎng)人群，到了手機(jī)時代，大家在互聯(lián)網(wǎng)上的操作無所不在。我們把越來越多有價值的信息通過手機(jī)來操作，包括借貸、互聯(lián)網(wǎng)金融，還包括了網(wǎng)上婚戀。相信很多人的身邊都有一些親朋被騙子在網(wǎng)上騙過?；ヂ?lián)網(wǎng)上不法分子越來越多，作案手法、使用的技術(shù)也越來越高明。所以，問題是非常巨大的。這就需要一家公司甚至可能是多家公司針對這種互聯(lián)網(wǎng)上缺乏誠信、欺詐的問題加以解決，我覺得市場非常巨大。
B）針對反欺詐構(gòu)建的綜合聯(lián)防聯(lián)控體系非常重要。一方面，我們要有技術(shù)察覺到犯罪分子會用什么樣的手段以及從什么地方進(jìn)行欺詐；另一方面，我們需要建立的不只是軟件和技術(shù)手段了解欺詐，還需要建立一個誠信體系。
互聯(lián)網(wǎng)公司不能夠孤軍奮戰(zhàn)，因為欺詐分子是跨行業(yè)的，他們用各種各樣的手段，非常新奇的手段來欺詐。如果說每一個公司都孤軍奮戰(zhàn)，其實沒辦法很有效地遏制犯罪分子的欺詐行為。
同盾現(xiàn)在在建立的，不僅僅是自己的軟件體系，同時還是是一個大數(shù)據(jù)的誠信體系。這個大數(shù)據(jù)體系是跟它所有顧客共同建立的。通過這個誠信體系，欺詐分子的欺詐歷史就會被留下來。當(dāng)他在一個地方欺詐的時候，在另外一個地方想要再去作案，就會被很快發(fā)現(xiàn)。這個體系非常好，也是我們第一次在同盾看到，這也是讓我覺得比較興奮的一點(diǎn)。
C）SaaS公司的“獨(dú)角獸”之路剛剛開始。為什么SaaS（軟件即服務(wù)）這個行業(yè)在中國非常有潛力呢？因為它可以更好、更低廉、更方便地貼近它的用戶。以前，如果你要用一些具體方法安裝軟件在你自己的PC和服務(wù)器上，安裝成本是比較高的。但SaaS可以用云端虛擬的方式接入，它是一個比較好的低成本方式?，F(xiàn)在在中國，SaaS的趨勢非常好。同時，也沒有那么多好的SaaS公司出現(xiàn)。所以我覺得機(jī)會巨大，我也希望同盾可以成為下一個SaaS行業(yè)的獨(dú)角獸。
基本思路：把基于云端聯(lián)防聯(lián)控體系的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)應(yīng)用于多個場景
葉冠泰：我想代觀眾問一下蔣韜，你在什么機(jī)遇下建立了同盾公司？現(xiàn)在你的布局是什么？你會用什么樣的方式推進(jìn)呢？
蔣韜：其實同盾解決問題的方法非常簡單，就是在云端利用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)欺詐的問題。
我們在具體做的過程中其實有幾個關(guān)鍵點(diǎn)：
A）我們做到了所謂的虛擬域和時空域的打通。在座各位可能都或多或少遭遇過網(wǎng)絡(luò)欺詐，包括線下欺詐的攻擊行為，怎么找到這些欺詐，或者怎么追蹤這些欺詐分子呢？最重要的一點(diǎn)就是要把線下數(shù)據(jù)和線下數(shù)據(jù)打通。同盾其實是提供了一些專業(yè)的技術(shù)，包括設(shè)備追蹤，IT追蹤技術(shù)，我們可以把一些人的身份信息、手機(jī)、身份證和線上行為做非常強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)。
B）同盾在做的是數(shù)據(jù)分享的事情。大家知道，在中國做數(shù)據(jù)共享其實是有一定困難的，因為中國現(xiàn)在有非常多的數(shù)據(jù)孤島。
為什么同盾可以做這個事情？主要是反網(wǎng)絡(luò)欺詐這個事情在中國是大家可以共同結(jié)盟去做的。所以目前同盾現(xiàn)在服務(wù)于超過1000家的企業(yè)客戶，這些企業(yè)客戶其實都使用了同盾的反欺詐結(jié)點(diǎn)和工具，我們通過這些工具收集到很多數(shù)據(jù)，把這些數(shù)據(jù)做關(guān)聯(lián)。
我們有一個理念“天網(wǎng)恢恢，疏而不漏”，這是什么樣的概念呢？我們認(rèn)為欺詐分子，比如說他盜取了別人的卡，發(fā)起一筆交易，或者盜取別人的身份信息申請一筆貸款，這個信息是他盜取，或者是他偽冒的，但這個人一定會用他自己的手機(jī)在別的電商平臺或社交網(wǎng)站、其它平臺使用過真實信息的記錄，只要他有過真實信息的記錄，我們把他的真實信息記錄和網(wǎng)上偽冒的記錄做驗證，我們就會發(fā)現(xiàn)他其實是一個欺詐分子，所以交叉驗證非常重要。
葉冠泰：你覺得同盾未來的發(fā)展會遇到哪些挑戰(zhàn)呢？
蔣韜：我覺得挑戰(zhàn)主要是兩點(diǎn)：
A）數(shù)據(jù)共享的問題。同盾其實是通過收集客戶的一些數(shù)據(jù)為客戶提供非常優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)來幫助它解決網(wǎng)絡(luò)上的反欺詐安全問題。
對這些數(shù)據(jù)，我們承諾客戶兩個底線：i）我們會保證客戶數(shù)據(jù)的隱私；ii）我們絕對不會基于數(shù)據(jù)跟客戶競爭?；谶@兩個前提，客戶愿意把數(shù)據(jù)交給我們。
B）目前中國對欺詐分子的落地和懲戒機(jī)制是沒有的，所以欺詐活動的成本非常低。我在這里做一件壞事，到別處再做，其實沒有什么成本，所以同盾想去建立一個誠信體系。
當(dāng)然這個誠信體系肯定不是靠同盾一家建立，同盾會跟各種類型的征信公司一起合作。同盾更多是提供事前和事中預(yù)防的工具，但當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了這些欺詐活動或者當(dāng)客戶跟我們反饋了欺詐活動之后，我們會把欺詐活動落地到這些公司。我們希望在未來，不管你做了多大的壞事兒，或大或小，都會對你整個將來的誠信甚至是征信產(chǎn)生影響。
在美國，有一家公司叫益百利的著名征信公司，同盾現(xiàn)在做的有點(diǎn)類似益百利。益百利承擔(dān)著國民基礎(chǔ)設(shè)施的征信設(shè)施，同盾也在尋求著跟央行以及其它征信公司的合作。
葉冠泰：最近也有一些網(wǎng)上新聞講到網(wǎng)上各種作案方式，剛才也有人談到資本寒冬里的O2O企業(yè)刷單。我知道同盾也有反刷單的服務(wù)，你可以說一下嗎？
蔣韜：這個事情很有意思，因為現(xiàn)在我們已經(jīng)跟幾家投資機(jī)構(gòu)，包括IDG資本等投資機(jī)構(gòu)建立了反刷單聯(lián)盟。我們服務(wù)了很多的O2O和電商客戶，我們發(fā)現(xiàn)很多，不管是線上交易還是線下交易、廠商交易，都存在著大量刷單、虛假交易和套現(xiàn)的行為，俗稱“薅羊毛”。
很多欺詐分子會用很多很專業(yè)的工具，比如模擬器、IP地址企圖繞過企業(yè)的風(fēng)控系統(tǒng)幫助你刷單。
現(xiàn)在包括啟明和IDG資本，他們投O2O的時候都會問一句話，有沒有接同盾，接了同盾，就相當(dāng)于是過了關(guān)。
葉冠泰：我替其他SaaS創(chuàng)業(yè)者問蔣韜一個問題。國內(nèi)有很多大型企業(yè)對在云端的SaaS比較擔(dān)心，大家也不愿意用SaaS，他們喜歡在自己的機(jī)房里部署。
其實同盾已經(jīng)完成了從私有云部署全面轉(zhuǎn)向SaaS的轉(zhuǎn)變。能不能跟SaaS創(chuàng)業(yè)者分享一下這個轉(zhuǎn)變是怎么發(fā)生的？
蔣韜：這是非常好的問題，早期我遇到了一些挑戰(zhàn)，我們的客戶說，你說的是SaaS，但我們需要的是你們給我們做非常棒的軟件解決我們的問題。我們其實是頂住了壓力，從服務(wù)很多小客戶開始，一步步的從小客戶到中級用戶，再到大型用戶。
這個過程中我們始終說服客戶的理念是：作為一個云端的數(shù)據(jù)分析公司，我們能給你帶來的價值一定比你給我?guī)淼膬r值大，只有這樣你才愿意接入。
我們目前的數(shù)據(jù)當(dāng)量已經(jīng)非常大了，在跟BAT之外的電商公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司去談的時候，我們給它們測試出來的數(shù)據(jù)效果是他們通過自己的能力完全做不到的。
現(xiàn)在中國最大的消費(fèi)金融公司叫捷信，它是一家捷克人開發(fā)的公司，非常低調(diào)。在中國做首期消費(fèi)分期，因為是東歐人開發(fā)的，做風(fēng)控這件事情非常嚴(yán)謹(jǐn)。
他們用了10個月的時間測試我們的數(shù)據(jù)，看我們在逾期、壞帳上給他們帶來的表現(xiàn)提升。這10個月過程中我們一直非常配合他們做這個事。與此同時，因為我們數(shù)據(jù)的量不斷快速攀升，所以他們看到的表現(xiàn)結(jié)果越來越好。
在10個月結(jié)束以后，我們正式簽了戰(zhàn)略合作。因為他們在國內(nèi)只跟兩家簽了戰(zhàn)略合作，所以一家是央行，另外一家就是同盾。
這是一個堅持和努力的過程，現(xiàn)在我們的數(shù)據(jù)非常好，我們也非常有信心跟很多大客戶談合作。
2B公司要踏實做事，能耐得住寂寞
葉冠泰：今天我們是在場比較少數(shù)的2B的公司，你能不能給創(chuàng)業(yè)者一些分享，你覺得2B跟2C的差別是什么，我們要怎樣發(fā)展？
蔣韜：這可能跟性格有關(guān)系，我的性格可能更適合去做2B的業(yè)務(wù)。
對于做2B業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，我總體的感覺：
A）在創(chuàng)業(yè)頭兩到三年我們要花更多精力和時間建立自己企業(yè)的口碑，而不是做過多的宣傳。畢竟2B相對來說，早期它的成長速度不會像2C那么快。
B）2B業(yè)務(wù)需要一個逐步的品牌建立、口碑建立的過程。所以我的建議，頭兩到三年真的安下心，扎扎實實把你的客戶服務(wù)好，把口碑建立起來。當(dāng)你的口碑、你的客戶知名度在行業(yè)里已經(jīng)建立了很好的基礎(chǔ)之后，你就建立起了非常高、非常好的壁壘。
2B業(yè)務(wù)的苦逼特質(zhì)要求團(tuán)隊在動態(tài)中始終維持高水準(zhǔn)的協(xié)作能力
葉冠泰：整個同盾建立一年多來發(fā)展非常迅速，相信有很多個人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，還有一些可能是坑，你可不可以針對同盾的創(chuàng)業(yè)歷史分享幾個你覺得比較有意思的故事？
蔣韜：2B業(yè)務(wù)是比較苦逼的事情，真的是需要一家一家去找，一家一家去說服。通過我們進(jìn)入這一年半時間，我需要經(jīng)常出差，一家家拜訪客戶，一家家收集數(shù)據(jù)，一家家向客戶證明我們的價值，一家家收集數(shù)據(jù)接入云平臺。
目前是非常不錯的，國內(nèi)有非常多大型的電商公司、制作公司跟我們合作，主要解決的問題是帳戶交易以及風(fēng)險問題，盜卡以及信用卡套現(xiàn)的問題。在信用領(lǐng)域我們解決的更多的是信貸欺詐，包括中介的代辦、身份的偽冒、身份的盜用、一線信貸員和借貸人員之間串聯(lián)的欺詐問題。
讓我們感到欣慰的是，目前國內(nèi)包括汽車金融在內(nèi)絕大多數(shù)消費(fèi)金融公司、前五位的小貸公司，都是同盾的客戶。目前從借貸領(lǐng)域一周的申請量就可以兩百多萬，我們一個月借貸的申請量差不多800萬，這800萬是什么概念？因為我們服務(wù)于消費(fèi)金融，都是三五千的分期，我們同時服務(wù)于一些小貸公司，小微通常是三五萬，還有五萬、十萬的，按照一筆借款平均10萬來算，從我們這里做欺詐評估的資金量，我們預(yù)估2015年會到5萬億左右；此外，從交易平臺來說，從交易風(fēng)險來評估，現(xiàn)在我們一天的請求量差不多接近3000萬，這3000萬的量是非常大的。
關(guān)于踩過的坑，有兩點(diǎn)：
A）過早的宣傳會給自己招來競爭對手。做2B類服務(wù)早期確實要更多服務(wù)于客戶，把更多的注意力用于提升客戶的體驗、提升客戶的價值，讓客戶真正感覺到你產(chǎn)品的用處、好處，而不是更多做一些PR和宣傳。因為那樣反而會給你自己招來太多競爭對手，對于做2B類的企業(yè)不是一個特別有利的事情。
B）做2B業(yè)務(wù)需要全團(tuán)隊的整體高效協(xié)作。團(tuán)隊的協(xié)作能力，包括跟企業(yè)之間的合作是需要非常大的協(xié)同作用，包括你的銷售、售前、售后服務(wù)、數(shù)據(jù)測試技術(shù)，所有這些條件在一起要形成一個非常強(qiáng)大的凝聚力和戰(zhàn)斗力。非常有幸，我們在這個戰(zhàn)斗過程中聚集了一批非常厲害的人。依賴這個團(tuán)隊，我們可以快速把市場做大，并且取得市場中的位置。
