對(duì)螞蜂窩旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、COO呂剛的采訪約在了一個(gè)周一的上午，正在公司開會(huì)的他抽空出來(lái)接待了記者。之前在活動(dòng)上見(jiàn)過(guò)呂剛幾次，扎個(gè)小辮兒，西裝筆挺，溫文爾雅，十分有范兒，而這次是記者第一次于非正式場(chǎng)合見(jiàn)到他，在自家公司當(dāng)然比較放松，少了西裝革履的束縛，取而代之的是隨性但不失調(diào)性的休閑服飾，這氣質(zhì)及裝扮如果走在三里屯街頭，恐怕也是不少圖片社區(qū)爭(zhēng)相拍攝的對(duì)象吧。

簡(jiǎn)單地打過(guò)招呼之后，采訪直接步入正題?？赡苁菍?duì)自己正在負(fù)責(zé)的項(xiàng)目十分有信心，這個(gè)工作狂人一上來(lái)先難掩興奮地主動(dòng)發(fā)問(wèn)：“在OTA已經(jīng)干了十多年的酒店領(lǐng)域里，酒店預(yù)定已經(jīng)非常成熟了，但我們居然還有機(jī)會(huì)做這件事兒。你不覺(jué)得這很有意思么？”

的確，這很有意思。

從為OTA服務(wù)到為用戶服務(wù)，重新定義酒店搜索

提起酒店預(yù)定，人們首先想起的平臺(tái)無(wú)外乎攜程、藝龍、去哪兒，而預(yù)定的流程也早已被這幾大平臺(tái)固定化、模式化：選目的地、選日期、選區(qū)域／品牌，再根據(jù)價(jià)格等因素確定酒店及房型。這一切看起來(lái)都自然而然理所當(dāng)然。

而在呂剛看來(lái)，這一成不變?nèi)狈?chuàng)新的模式，恰恰是螞蜂窩酒店預(yù)定的機(jī)會(huì)?！耙欢ㄊ俏覀冋莆樟艘恍┡c眾不同的秘密武器和方式方法，否則絕沒(méi)有理由進(jìn)入一個(gè)極其成熟的市場(chǎng)。雖然前面的壁壘很深，但新來(lái)的人總有自己的殺入方式?！?/p>

長(zhǎng)久以來(lái)，做酒店預(yù)定的OTA們都是首先服務(wù)于酒店的，即把所有掌握到的酒店資源按照上述分類方式放在自己的列表中待選，并用各種推廣方式為酒店?duì)幦「嗟谋活A(yù)定機(jī)會(huì)。而如今，在全球有多達(dá)幾百萬(wàn)家酒店，選擇越來(lái)越多，房型也越來(lái)越豐富的新常態(tài)下，傳統(tǒng)的酒店搜索方式仿佛不再能滿足越來(lái)越細(xì)致的用戶需求了。同星級(jí)的酒店，在位置、環(huán)境、格調(diào)、餐飲等方面可能會(huì)千差萬(wàn)別；即便是同一家酒店，不同的房型之間差距也會(huì)非常大。所以單靠星級(jí)和價(jià)格的粗放分類，已無(wú)法精準(zhǔn)匹配用戶的實(shí)際需求。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如去圣托里尼，你想要預(yù)定體驗(yàn)更好的靠近懸崖的酒店，哪個(gè)傳統(tǒng)預(yù)定平臺(tái)會(huì)直觀地告訴你？沒(méi)有。

“這就是我們看到的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀円_始為用戶服務(wù)了，并且在酒店預(yù)定已經(jīng)相當(dāng)成熟的情況下，我們依然有能力把它做得非常有趣。”呂剛分析道，“我們可以為用戶做的，絕不是簡(jiǎn)單地顯示位置及價(jià)格，而是最大程度上幫你找到你想要的酒店。”隨著自助旅行的日漸流行，獨(dú)立預(yù)定酒店的人群也在不斷增長(zhǎng)。在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，誰(shuí)更能滿足用戶的需求，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)成為流量入口。所以從去年起，螞蜂窩就開始重點(diǎn)布局酒店業(yè)務(wù)，不僅推出了獨(dú)立的酒店預(yù)定app，也不斷探索并優(yōu)化pc端的用戶體驗(yàn)。隨著智能移動(dòng)設(shè)備的普及，不少用戶已習(xí)慣使用手機(jī)或平板電腦進(jìn)行瀏覽及預(yù)定，但呂剛認(rèn)為，這不應(yīng)該成為pc端被冷落的理由，畢竟為一次旅行做好攻略需要挺長(zhǎng)時(shí)間，pc端的幅面優(yōu)勢(shì)會(huì)使用戶有更好的操作感受，因此螞蜂窩對(duì)pc端的重視并不亞于移動(dòng)端，“兩手抓，兩手都要硬”。

那么，讓螞蜂窩自信地殺入酒店預(yù)定市場(chǎng)的殺手锏到底是什么？

答案很簡(jiǎn)單：來(lái)自社區(qū)內(nèi)八千萬(wàn)用戶的海量游記。游記與一般的點(diǎn)評(píng)不同，人們寫點(diǎn)評(píng)大多是為了賺取積分或者現(xiàn)金回饋，具有明確的目的性；而游記則是用戶存放在社區(qū)里的記憶資產(chǎn)，因?yàn)闆](méi)有功利性而更加的客觀。在螞蜂窩上呈現(xiàn)出來(lái)的酒店簡(jiǎn)介，與傳統(tǒng)的預(yù)定平臺(tái)最大的不同就在于，這里有25%以上的信息來(lái)源于用戶的游記。螞蜂窩通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析、比對(duì)、萃取，選出所有與這家酒店相關(guān)的游記，再把直接相關(guān)的部分提出來(lái)呈現(xiàn)在酒店的介紹及評(píng)論中，從而幫助用戶更加有效地作出決策。同時(shí)，在這些被抓取的評(píng)論下方，你可以輕松地通過(guò)鏈接點(diǎn)回游記原文，甚至游記主人的個(gè)人頁(yè)面，看看你們是否興趣相投，從而判斷他的游記對(duì)自己是否適用。

所以在這一市場(chǎng)上，螞蜂窩所做的并不是簽酒店賣酒店，而是幫用戶選擇酒店。所有酒店資源都來(lái)自各大OTA，報(bào)價(jià)也直觀地呈現(xiàn)在頁(yè)面上，螞蜂窩既不碰價(jià)格也不做任何比價(jià)工作，把選擇權(quán)完全交給用戶，而這部分業(yè)務(wù)的主要收入則來(lái)自于供應(yīng)商所付的傭金。

“用過(guò)的都覺(jué)得特別好。否則沒(méi)道理人家做了十幾年，我們還有機(jī)會(huì)?！眳蝿傇俅畏浅Ｕ\(chéng)懇地推薦道。

以酒店預(yù)定為切入口，全面進(jìn)軍自由行市場(chǎng)

作為中國(guó)最大的旅游社交網(wǎng)站，螞蜂窩已擁有超過(guò)八千萬(wàn)活躍用戶，其中不乏一些從2006年成立起就進(jìn)入螞蜂窩并跟著螞蜂窩一起成長(zhǎng)的老用戶。在社區(qū)不斷壯大的過(guò)程中以及在線旅游的快速發(fā)展下，用戶已不再滿足于原本的創(chuàng)作、交友、找攻略等活動(dòng)，他們也慢慢開始有了決策和采購(gòu)的需求，因此走上商業(yè)化道路對(duì)螞蜂窩來(lái)說(shuō)是一件水到渠成順其自然的事情。

而酒店預(yù)定可以說(shuō)是螞蜂窩商業(yè)化之路的起點(diǎn)。為什么是酒店？因?yàn)橄鄬?duì)于標(biāo)準(zhǔn)化較高的機(jī)票來(lái)說(shuō)，酒店足夠豐富，足夠分散，市場(chǎng)上原有的服務(wù)也已不能滿足用戶日漸細(xì)化的需求，這給了螞蜂窩一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。從去年的酒店業(yè)務(wù)成績(jī)來(lái)看，螞蜂窩的這一步可謂走得正確且順利。

“最成熟的酒店我們都從這兒順利起步了，那么可見(jiàn)我們的機(jī)會(huì)還非常多。”于是三月底，螞蜂窩召開了一場(chǎng)非常有格調(diào)的發(fā)布會(huì)，宣布全面進(jìn)軍自由行市場(chǎng)，并發(fā)布新版SLOGAN——“螞蜂窩，自由行！” 相對(duì)于在線旅游的大環(huán)境而言，螞蜂窩上線僅一年半的自由行業(yè)務(wù)可謂表現(xiàn)卓越。如今，依靠勢(shì)頭甚勁的自由行業(yè)務(wù)收入、已成規(guī)模的酒店預(yù)訂收入，以及依舊穩(wěn)健的品牌廣告收入這三駕馬車，螞蜂窩擁有了充足的現(xiàn)金流，長(zhǎng)期探索的商業(yè)模式終于“春花怒放”。UGC（用戶創(chuàng)造內(nèi)容）、旅游大數(shù)據(jù)、自由行交易平臺(tái)已成為螞蜂窩的三大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)被問(wèn)到現(xiàn)在進(jìn)入自由行是否略晚時(shí)，呂剛似乎毫不擔(dān)心，“就像我做的這個(gè)酒店的模樣你們都沒(méi)做過(guò)一樣，我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也一點(diǎn)也不晚。這個(gè)行業(yè)正在被重新洗牌，老的一套已經(jīng)不適用了。我們正在面對(duì)一個(gè)新的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代面前人人平等。我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，不怕挑戰(zhàn)，在自由行品類上，我們已經(jīng)是絕對(duì)的領(lǐng)先者?！?/p>

穩(wěn)而準(zhǔn)地把控前進(jìn)節(jié)奏，踏實(shí)做好社區(qū)服務(wù)

從2006年建立社區(qū)，到2010年開始正式運(yùn)營(yíng)，再到今年的累計(jì)融資過(guò)億美元，螞蜂窩的每一步都走得穩(wěn)而準(zhǔn)，用呂剛的話來(lái)講，就是“該寫游記的時(shí)候我們沒(méi)讓人訂酒店，該訂酒店的時(shí)候我們的服務(wù)也跟上來(lái)了?！钡拇_，螞蜂窩一直在謹(jǐn)慎地評(píng)估著做每一件事情的時(shí)機(jī)，“雖然過(guò)程中也不乏小的插曲和挫折，但整體還算是比較順利的，幾個(gè)大的節(jié)奏點(diǎn)我們沒(méi)踩錯(cuò)，內(nèi)部運(yùn)行的節(jié)奏也沒(méi)有踏錯(cuò)?！?/p>

這與兩位創(chuàng)始人的完美配合是分不開的。與許多合作伙伴一樣，呂剛和陳罡在性格上也是差異很大但剛好互補(bǔ)，正所謂“左手技術(shù)右手藝術(shù)?！标愵甘钦J(rèn)真仔細(xì)的技術(shù)派，而呂剛則是自由奔放的藝術(shù)派。這樣的兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者組合在一起，既有自由的想象力，又有理性的風(fēng)險(xiǎn)把控，使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)既穩(wěn)定又不乏樂(lè)趣?！叭绻覀兌际羌夹g(shù)派那多煩人?！眳蝿傂ΨQ。

生活中的呂剛似乎非常低調(diào)務(wù)實(shí)，這從他鮮有更新的朋友圈中就可見(jiàn)一斑。但呂剛卻坦言，作為一個(gè)社區(qū)達(dá)人，他其實(shí)比較多地活躍在各大社區(qū)，比如在“刀友”社區(qū)他就活躍了十年，也經(jīng)常上綠野等，微信只是一個(gè)社交的補(bǔ)充。當(dāng)然，之所以不刷朋友圈，一個(gè)重要的原因是他的確在專注地埋頭工作：“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)特別妙特別棒的事情時(shí)，我可能都來(lái)不及告訴你，也沒(méi)有功夫告訴你，我得趕緊把它做出來(lái)。這是很大程度上影響我刷朋友圈的原因。”

談到螞蜂窩的未來(lái)，呂剛非常理性地分析道，今后，隨著假期制度的日趨完善，人們出行的次數(shù)也會(huì)越來(lái)越多，旅行會(huì)成為和衣食住行一樣的生活常態(tài)，而螞蜂窩的愿景就是為所有需要做決策的旅行者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！昂驮S多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司步伐類似，我們的節(jié)奏也是先不斷獲取用戶，擴(kuò)大規(guī)模，然后開始有收入，繼而對(duì)行業(yè)產(chǎn)生一些影響。所以我們不太著急盈利?，F(xiàn)階段我們更關(guān)心的是如何增長(zhǎng)更多的用戶，以及如何為用戶提供有價(jià)值的服務(wù)。這些如果都做好了，盈利是遲早的事情?！?/p>